a. Định phí phân biệt
3.3.2.1. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua hàng
Các phƣơng tiện truyền thông của doanh nghiệp là thứ duy nhất trong nhiều yếu tố tác động đến quy trình ra quyết định của ngƣời mua hàng. Các yểu tố khác nhau ảnh hƣơng đến lira chọn lima hàng có thể đƣợc chia thành bốn nhóm.
Vai trò ngƣời mua hàng. Khách hàng là tổ chức thƣởng đƣa ra các quyết định khác với các khách hàng cá nhân nhữngngƣời mua sắm vì mục đích cá nhân hoặc mua sẵn cho gia đình mình. Ví dụ, các nhà quản lý cấp cao sế mong đọi đƣợc ngồi toa thƣơng gia khi đi công tác vì họ cho rằngliọ là ngiiởi đại diện cho hình ảnh của công ty, tuy nhiên, nếu đó là kỳ nghĩ thì anh ta/cô ta sẽ mua vé hạng thƣờng. Các khách hàng là tổ chức thƣờng có những e dè, thái độ hoặc mục tiêu khác biệt so. với các khácK hàng cá nhân.
Kiến thức nền tảng của ngƣơi mua hàng. Kiến thức nền tảng về văn hỏa, xã hội và cá nhân của ngƣời mua hàng sẽ ảnh hƣởng đến các quyết định, ví dụ, chính phủ khuyến khích dân chúng sử dụng Internet một cách, bình đẳng, không phân biệt tuổi tác hay giới tính. Các cơ cấu tổ chức chính trị, kỹ thuật hoặc kinh tế cũng có ảnh hƣởng đến các quyết định. Ví dụ, các doanh nghiệp tăng ngân sách quảng cáo của mình khi nền kinh, tế tăng trƣởng và cắt giảm ngân sách Jđn nền kinh tế suy thoái.
257
Trải nghiệm của ngƣời mua hàng. Một khách hàng khi mua chiếc xe hơi cho bản thân
sề có quyết đỉnh hoi khác biệt so vói một ngƣời đổi xe. Nểu ngƣời mua hàng đƣa ra quyết định tƣơng tự nhiều lần trƣớc đó, sự lựa chọn của anh ta/cô ta nói chung sẽ trở nên đều đặn. Nếu hài lòng với dịch vu trƣớc đó, cô ta/anh ta sẽ quyết định, mua hàng từ nơi đó. Đối với ngƣời chƣa từng mua hàng trƣớc đó, quyết định sẽ trở. thành một vấn đề phức tạp hơn, đòi hỏi nhiều thông tin. hon cũng nhƣ sự đánh giá các giải pháp và họ tƣởng phải tham khảo nhiều ngƣời trƣớc khi đƣa ra quyết định