nhau này là do các nhà sản xuất phải đối mặt với sự leo thang của mức giá, do đó phải đưa ra mức giá phản ánh chi phí tăng do vận chuyển, thuế và lãi suất nhập khẩu, những chi phí khác liên quan tới việc xuất khẩu.
Phân đoạn về giá theo giá trị. Với phân đoạn về giá theo giá trị, người bán thừa nhận rằng không phải tất cả các khách hàng đều nhận được từ hãng mức giá trị ngang bằng nhau, có thể phân chia ra thành giá trị cao, trung bình và thấp – tương ứng với mức giá. Tuyên bố của nguyên tắc Pareto nổi tiếng là 80% doanh thu của các hãng thường đến từ 20% khách hàng. Như đã miêu tả ở Minh họa 8.7, nhóm khách hàng nhỏ bé A+ của doanh nghiệp có phần đóng góp không tương đương với doanh thu và lợi nhuận của hãng (Pitt et al., 2001). Những khách hàng này có xu hướng rất trung thành với hãng và có thể trở thành người quảng bá thương hiệu cho hãng với những người bạn và những người quen của họ: họ là những khách hàng bay thường xuyên, luôn luôn đi vé hạng nhất, những người may mắn trong trò con lăn ở sòng bạc, những người chuyển phát nhiều hàng hóa và sử dụng các dịch vụ tự động hóa trên trang FedEx. Những khách hàng trung thành với nhãn hiệu cũng mang lại giá trị đáng kể cho những người bán. Khi nhóm khách hàng A và A+ xuất hiện trên trang web, họ sẽđược công nhận và nhận được những sự quan tâm đặc biệt. Những khách hàng này không nhạy cảm với giá bởi vì họ nhận thức rằng thương hiệu đó mang lại cho họ những lợi ích lớn hơn và do đó chiếm được lòng trung thành thương hiệu của họ.
Một số lượng lớn khách hàng nhóm C có thể là những khách hàng nhạy cảm với giá và là khách hàng không thường xuyên đối với những sản phẩm của hãng. Nhóm khách hàng loại B cũng nhạy cảm với giá và có thể mua các sản phẩm của hãng nhiều hơn nhóm C. Các yếu tố thị trường có xu hướng đẩy khách hàng về nhóm C, dùng bằng việc chào hàng cạnh tranh và giảm giá nhằm thu hút khách hàng để di chuyển A và B. Mục tiêu của người bán lại là giữ khách hàng trung thành nhóm A và đẩy các nhóm khách hàng lên các nhóm cấp bậc giá trị cao hơn. Chiến lược giá có thể giúp người bán thực hiện điều này.
Minh họa 8.7: Phân đoạn khách hàng theo giá trị từ thấp (C) tới cao (A+)
Ví dụ, một khách hàng nhóm A có quyền được trả giá các sản phẩm trong kho trước khi những người khác có quyền tương tự. Những khách hàng ở cấp độ giá trị cao có quyền mua sản phẩm mới hoặc nhận được khuyến mại đầu tiên (ví dụ như việc miễn phí vận chuyển của Amazon) điều này sẽ làm tăng lòng trung thành của họ. Ngược lại, nhóm khách hàng B và C luôn tìm kiếm mức giá thấp nhất, vì vậy việc bán hạ giá có thể không tạo ra sự trung thành thương hiệu – họ sẽ tiếp tục thay đổi thương hiệu mua sắm theo mức giá. Những khách hàng này có thể thích những thông báo giá cốđịnh qua thưđiện tửđể họ có thể biết được mức giá và lợi ích cạnh trạnh từ thương hiệu của hãng. Người bán có thể sử dụng công nghệ để xây dựng cơ sở dữ liệu nhằm đấy khách hàng lên cấp độ giá trị cao hơn. Xem Chương 11 để biết thêm về sự phân đoạn giá trị và ứng dụng công nghệ trong các phương thức marketing để xây dựng mối quan hệ với khách hàng.