Những người bán thường xuyên thiết lập các mức giá khác nhau khi sử dụng giá phân đoạn, và người mua thường đưa ra mức giá khi họ trả giá cho sản phẩm trực tuyến. Thông qua việc đàm phán giá được thiết lập nhiều lần trước và sau cuộc đàm phán, nó đã tạo nên một sự khác biệt lớn so với các chiến lược giá khác. Mặc cả là việc phổ biến ở nhiều quốc gia, tuy nhiên. một vài khách hàng Mỹ lại đặc biệt né tránh mặc cả. Internet đã thay đổi sự miễn cưỡng này, bằng chứng là sự phát triển bùng nổ của đấu giá trực tuyến. Rất nhiều khách hàng thích hoạt động đấu giá và coi nó như một sự giải trí, trong khi nhiều người khác chỉ tìm kiếm sự thỏa thuận hợp lý.
Trong thị trường C2C, niềm tin giữa người mua và người bán là một vấn đề bởi vì giao dịch buôn bán diễn ra giữa những người hoàn toàn xa lạ - không hề có tên thương hiệu để tạo lập lòng tin. Để hỗ trợ người bánm Ebay sử dụng hệ thống phản hồi bao gồm thang điểm một hoặc không hoặc âm một đểđánh giá những bình luận và xếp hạng tích cực, trung bình và tiêu cực. Các mức điểm này tương đương với các mức sao trên một dải sao, được đặt gần hồ sơ lý lịch của người bán trên trang eBay. Dải sao màu đỏ biểu thị người bán tích trữ được 100.000 điểm hoặc hơn. Hệ thống vận hành như sau: Những người bán có độ truy cập cao có thể bán hàng với mức giá cao hơn. Trong một nghiên cứu với 861 cuộc đấu giá gậy đánh gôn, khi những người bán tăng được số điểm lên 25 điểm, họ tăng khả năng bán lên 3.4% và mức giá cũng tăng lên 5% (theo nhà nghiên cứu Jeffrey Livingston).
Trong một số trường hợp đường bình bầu theo chiều hướng tích cực, mức giá có lợi cho người bán thì họ đã nghi ngờ những mưu đồ xấu trên eBay nhằm làm tăng phản hồi tích cực. Hai nhà nghiên cứu Jennifer Brown và John Morgan đã phát hiện trên toàn bộ thị trường những phản hồi của chính người đăng tin trên Ebay, với mức giá trị trung bình tối thiểu 0,61 đôla trả cho một điểm phản hồi (áp dụng với hơn 5.000 phản hồi từ các giao dịch trên thị trường) (Beal and Strauss, 2008).
Những cuộc đấu giá trên thị trường B2B là một cách hiệu quảđể thanh lý hàng hóa tồn kho với mức giá được thiết lập bởi thị trường. Ví dụ, uBid đã thực hiện hơn 7.000 vụ mua bán với giá trị hơn hai tỷđôla.
8.4.3. Thuê phần mềm
Đôi khi các công ty phát triển phần mềm quyết định cho thuê hơn là bán chúng cho khách hàng. Những người mua muốn mua những phần mềm mà họ có thể sử dụng trên các ứng dụng thông thường, như Microsoft Office, nhưng nếu các tổ chức muốn phần mềm cho một dự án ngắn hạn hoặc không muốn tốn quá nhiều chi phí để cài đặt và duy trì ứng dụng phần mềm đó thì họ có thể quyết định thuê chúng. Ví dụ, Salesforce.com chào bán một hệ thống phần mềm hàng đầu về CRM phức tạp và tốn kém tới mức không ngờ. Khách hàng của họ không hề muốn mua và cài đặt hệ thống đó cho tổ chức của họ và xem đó như là những chi phí gián tiếp đáng kể (ước tính của Salesforce.com là 90% trên giá bán phần mềm CRM). Thay vào đó, Salesforce đã cho thuê phần mềm của họ, với mức giá là 65 đô la một tháng và 1200 đô la một năm cho năm người sử dụng. Thuê phần mềm tương tự như thuê ô tô. Khi thuê, những người lái không phải trả tiền bảo dưỡng và nhiều chi phí khác mà người mua phải gánh chịu.
CÂU HỎI ÔN TẬP
1. Phân biệt giá cốđịnh và giá linh hoạt? 2. Internet gây áp lực tăng, giảm giá thế nào?
3. Những nhân tố bên ngoài nào ảnh hưởng tới giá trực tuyến?
4. Phân đoạn khách hàng theo giá trị từ thấp tới cao căn cứ trên yếu tố nào? 5. Các nhà marketing bắt đầu thiết lập mục tiêu giá cả dựa trên những yếu tố nào? 6. Có những loại cấu trúc thị trường nào trên internet?
CÂU HỎI THẢO LUẬN
7. Các giải pháp mạng thực hiện phân đoạn giá cả các dịch vụ như thế nào? 8. Mạng có phải là một thị trường hiệu quả?
9. Mạng có phải là một thị trường không hiệu quả?