C. Chiến lược marketing quan hệ
1.Nghiên cứu phát hiện các hạn chế quan trọng và những mong muốn của khách hàng mục tiêu về phương thức phục vụ của kênh hiện tạ
Hình 3.5: Quy trình phát triển hệ thống phân phối hiện tại
3.2.3.4. Hoàn thiện nội dung tái cấu trúc chiến lược truyền thông và xúc tiến thương mại thương mại
Một là, các DN cần nhận rõ tầm quan trọng và tác dụng to lớn của lĩnh vực truyền thông và XTTM trong KD hiện đại và cần có một bộ phân chuyên trách đảm nhiệm các công việc chuyên môn này và xác lập được một phối thức XTTM hỗn hợp bao gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác nhau được thực hiện theo chương trình, kế hoạch và có một ngân quỹ thích hợp.
Hai là, các DN cần ấn định rõ ràng mục tiêu của CL truyền thống & XTTM trên cơ sở tứng bước chuyển dịch theo mục tiêu của marketing "kéo". Các mục tiêu của XTTM phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu CL bán hàng và phối thức bán hỗn hợp phù hợp với lĩnh vực TM (bán buôn / bán lẻ), từ đó sẽ phân công triển khai cho từng công cụ XTTM theo liều lượng, thứ tự và cường độ phối hợp khác nhau. Trong điều kiện thị trường ngành may nội địa hiện tại và sắp tới, chúng tôi cho rằng CL truyền thông và XTTM của các DN ngành may nên tập trung vào các mục tiêu sau:
- Làm nổi bật những lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng tín nhiệm của mặt hàng và truyền thống của mỗi DN trong tổ chức bán hàng.
- Tạo dựng hình ảnh thương hiệu của DN và cơ sở bán hàng trực thuộc với phổ hàng đồng bộ, có trọng điểm, duy trì thường xuyên, tính chân thực và hấp dẫn của giá đảm bảo chất lượng và dịch vụ khách hàng chu đáo.
- Kích đẩy các chiến dịch bán hàng đột phá kết hợp với việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và văn minh TM.
- Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng thông điệp: Hàng may của DN ngành may Việt Nam "Thời trang - Chất lượng - Tiết kiệm - Bản sắc" về văn hóa tiêu dùng với phong trào "Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam" và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
Ba là, mỗi DN cần tạo lập một ngân quỹ thỏa đáng cho truyền thông & XTTM.
Tham khảo ngân quỹ này ở các DN may tiên tiến ở thành phố Hồ CHí Minh và Hà Nội và một số DN FDI, chúng tôi đề xuất phải đảm bảo tỷ lệ 0,5-1% doanh số bán ở mức cơ sở TM, ở tầm mức DN, ngân quỹ truyền thông & XTTM cần thiết bình quân năm đòi hỏi trung bình 4,5% doanh số bán của DN là hiện thực và khả thi.
hợp và góp phần hiệu lực nhất vào mục tiêu chung.
- Các phương tiện quảng cáo TM. Chúng tôi cho rằng không nhất thiết phải sử dụng tất cả các phương tiện quảng cáo mà có thể tập trung lựa chọn sử dụng các phương tiện trong từng lĩnh vực kinh doanh. Cụ thể: với cơ sở TM bán lẻ cần tập trung các phương tiện như quảng cáo bên ngoài cửa hàng qua biển hiệu điện tử, qua tủ kính cửa sổ, quy hoạch nội thất, kết hợp trình diễn, trưng bày hàng may. Với cơ sở TM bán buôn cần tập trung qua tờ rơi quảng cáo, qua trình diễn thời trang, qua ti-vi trung ương và địa phương, qua tạp chí thời trang, qua đài phát thanh và thậm chí qua phim ảnh gắn với nhân vật của công chúng.
- Các hình thức khuyến mãi với người tiêu dùng, các công cụ khuyến mãi với người trung gian (nhà bán buôn, bán lẻ) và nhất là các nhà đại lý bán hàng của DN.
- Các công cụ tuyên truyền, quảng bá hội chợ, triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, hàng thời trang Việt, các chiến dịch PR sản phẩm thời trang mới ...
- Cuối cùng và quan trọng nhất chính là qua bán hàng cá nhân trực tiếp trong bán lẻ, bán buôn hàng may mặc.
3.2.3.5. Hoàn thiện nội dung tái cấu trúc chiến lược bán hàng, dịch vụ khách hàng và marketing quan hệ và marketing quan hệ
Một là, các DN cần tập trung xây dựng và phát triển hệ thống bán lẻ hàng may phù hợp và hiệu quả. Căn cứ kết luận phát triển CL lựa chọn giá trị trên, nhóm nghiên cứu tập trung đề xuất xây dựng và phát triển mô hình hệ thống bán lẻ hàng may thuộc các phân đoạn chất lượng đã nêu trên. Theo đó mô hình lực lượng bán hàng của DN có thể được chia thành ba khối chính: khối cửa hàng trực thuộc công ty, khối bán hàng trực tiếp và khối bán hàng gián tiếp (xem hình 3.6).
Hình 3.6: Mô hình hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng thời trang giá trung bình.
- Khối các cửa hàng trực thuộc tập trung phân bổ tại các phố thời trang, trung tâm TM, các cửa hàng tổng hợp tại các thành phố lớn. Diện tích mỗi cửa hàng này nên