D. TCT chiến lược logistics
B.Chiến lược bán hàng và dịch vụ khách hàng nội địa
Cùng với việc chuyển hướng và ngày càng định rõ vị thế của CL lựa chọn giá trị trên thị trường nội địa, đa số các DN ngành may đã triển khai khá tích cực tổ chức & quản trị lực lượng bán hàng nội địa. Kết quả khảo sát qua phiếu điều tra cho thấy: trên thị trường trung gia bán buôn nội địa: 52-64% doanh số thực hiện qua nội bộ hệ thống; 22-28% bán buôn chuyên ngiệp cho các nhà bán buôn TM; 18-21% bán buôn qua các đại lý bán buôn vùng & địa phương. Trên thị trường trung gian bán lẻ nội địa hàng may mặc 22-46% doanh thu bán lẻ thực hiện từ mạng bán lẻ cơ hữu, phần còn lại được thực hiện qua bán lẻ outsourcing, trong đó bán lẻ qua đại lý chiếm 37-42%. Về kênh bán lẻ 52-58% bán lẻ qua kênh cửa hàng chuyên doanh các loại bao gồm các loại siêu thị thời trang, 17-25% bán lẻ qua các quầy chuyên doanh ở cửa hàng bách hóa, 22-26% bán lẻ qua các gian chuyên doanh tại các cửa hàng tổng hợp, các siêu thị tổng hợp và trung tâm TM; một phần nhỏ 12-16% bán qua các cửa hàng hỗn hợp, các cửa hiệu tư nhân, các sạp quần áo ở chợ nông thôn.
TM (hợp đồng chuyển giao cung ứng, hợp đồng mua bán, hợp đồng đại lý - đặc quyền / hoa hồng), một phần được thực hiện bằng bán buon qua cửa hàng / kho hàng giới thiệu & giao dịch bán buôn, qua hội chợ TM. Một số DN tổ chức lực lượng bán dưới hình thức chuỗi cửa hàng và nhượng quyền TM, một số DN lớn thực hiện tổ chức lực lượng hệ thống marketing tích hợp dọc VMS là các hình thức tổ chức hiện đại cho phép DN SX-TM quản lý tốt kênh marketing và lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, trong phát triển tổ chức & quản trị lực lượng bán nội địa cũng còn 5 mặt hạn chế cơ bản
Một là, còn có sự mất cân bằng giữa mục tiêu cấu trúc CL thị trường và quy mô, cơ cấu lực lượng bán, thị phần của từng DN trên cả thị trường bán buôn và bán lẻ
nội địa còn nhỏ, tính liên kết hệ thống không cao, khả năng bao phủ và đáp ứng thị
trường của lực lượng bán còn thấp trên cả 4 tiêu chí: giải pháp khách hàng, chi phí khách hàng, tính thuận tiện và truyền thông.
Hai là, phương pháp & kỹ thuật bán hàng & dịch vụ khách hàng đã có cải biến và tiến bộđáng kể nhưng chưa đạt tới đẳng cấp hiện đại về một cực và thiếu thuận tiện về cực khác, nên nếu các hãng may thế giới thực hiện nhượng quyền TM sẽ tạo sức ép cạnh tranh lớn.
Ba là, chưa có được CL bán hàng qua hệ thống bán lẻ đặc quyền đủ rộng trên không gian thị trường, nhất là khu vực thị trường nông thôn, các thị trấn, thị tứ, vùng xa, vùng sâu.
Bốn là, các DN thuộc Vinatex chưa tạo nên 1 liên minh CL để xây dựng hệ thống tiếp thị hàng ngang (VMS) để tích hợp CL bán liên hợp nhiều hàng VN có thương hiệu mạnh tạo chào hàng bán có phạm vị lựa chọn cao cho khách hàng.
Năm là, việc phát triển quản trị lực lượng bán outsourcing (các cửa hàng TM bán lẻ, các đại lý bán buôn, bán lẻ) thiếu bài bản, hấp lực thấp và chất lượng bán hàng thiếu tính cạnh tranh, đặc biệt trong cung ứng các dịch vụ đào tạo nghiệp vụ chuyên môn bán hàng may mặc, các thiết kế mẫu, các dịch vụ trước và trong bán và các khuyến khích, đãi ngộ bán hàng có năng suất, hiệu quả.