trọng cho việc thực hiện thành công quan hệ liên kết vì:
+ Đặc điểm doanh nghiệp chế biến và đặc điểm nơng dân có ảnh hưởng đến chất lượng thực hiện liên kết;
+ Việc lựa chọn đối tượng liên kết có ý nghĩa tương tự như việc lựa chọn phân khúc thị trường trong marketing của doanh nghiệp, nếu chiến lược lựa chọn đúng sẽ phát huy tác dụng to lớn đến kết quả và hiệu quả, nếu lựa chọn không phù hợp với đặc điểm của mình sẽ khó có kết quả tốt;
+ Lựa chọn để tập trung đầu tư xây đắp mối quan hệ, không dàn trãi nỗ lực làm tiêu tốn vơ ích cơng sức, thời gian và vốn liếng của mình.
Với doanh nghiệp vấn đề đặc ra là nên ưu tiên thiết lập liên kết với loại nông dân nào?. Khơng nên có một định kiến chung chung mà cần phải xem xét điều kiện đặc điểm cụ thể của doanh nghiệp mình như thế nào để đề ra chiến lược lược chọn. Nếu vấn đề then chốt của việc cung ứng nguyên liệu cho doanh nghiệp mình là số lượng do đang thiếu nguyên liệu thì cần khai thác sự tham gia của mọi đối tượng nông dân; không kể qui mô sản xuất của họ lớn hay nhỏ; kinh nghiệm của họ nhiều hay ít; dân tộc nào; là nông dân cá thể hay tập thể.
Nếu vấn đề then chốt của nguồn cung ứng nguyên liệu là chất lượng sản phẩm để phục vụ xuất khẩu, để thích ứng với trình độ cơng nghệ cao trong chế biến, để cung ứng cho khách hàng tiêu thụ khó tính, chun biệt; thì cần có chiến lược phân biệt đối tượng nơng dân để ký hợp đồng. Đó là những nơng dân có kinh nghiệm sản
xuất, có khả năng tiếp thu các tiến bộ kỹ thuật, có tinh thần trách nhiệm cao trong việc xử lý phân loại sản phẩm theo yêu cầu của tiêu chuẩn chất lượng của doanh nghiệp, có trình độ văn hóa nhất định để hiểu và thực hiện các phương pháp đánh giá chất lượng hoặc ghi chép sổ sách chứng từ theo yêu cầu của qui trình xác nhận nguồn gốc xuất xứ.
Nếu vấn đề then chốt của doanh nghiệp là qui mô nhỏ, thiếu vốn để đầu tư cho nông dân, thiếu nguồn nhân lực để quản lý vùng nguyên liệu và hợp đồng, thì cần ưu tiên lựa chọn các đối tượng nơng dân có qui mơ sản xuất lớn, có vốn để tự đầu tư hoặc xử dụng mơ hình trung gian để thực hiện hợp đồng. Các trung gian đó có thể là hợp tác xã, tổ nhóm nơng dân hoặc là thơng qua một doanh nghiệp khác. Với những đối tượng nơng dân đó sẽ giúp doanh nghiệp giảm được chi phí quản lý và nguồn vốn đầu tư cho vùng nguyên liệu.
- Về việc thực hiện quá trình đàm phán ký kết hợp đồng:
Việc thực hiện quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhằm:
+ Chia sẽ quyền quyết định giữa doanh nghiệp với nông dân, một yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công của quan hệ liên kết;
+ Đảm bảo cho hợp đồng phản ánh đúng nhu cầu và điều kiện, đặc điểm của hai bên, nâng cao tính khả thi của hợp đồng.
Nội dung trọng tâm của khâu nầy trong tình hình hiện nay là phải cải thiện vai trị của nơng dân tham gia vào q trình đàm phán trước khi ký kết hợp đồng ; theo đó cần:
+ Bản thân người nơng dân cần ý thức được quyền lợi của mình trong việc tham gia đàm phán, không nên dễ dãi chấp nhận bàn hợp đồng đã soạn sẵn của doanh nghiệp. Khi có cơ hội tham gia đàm phán hoặc có ý kiến kiến nghị người nơng dân cần tích cực tham gia;
+ Doanh nghiệp khó có thể đàm phán với từng hộ nơng dân, nhưng có thể có nhiều hình thức để đàm phán gián tiếp với nơng dân như: Tổ chức điều tra thăm dị nguyện vọng nông dân, hội nghị hội thảo mời đại diện nông dân tham gia ý kiến, tổ chức đàm phán với đại diện nông dân thông qua ban chủ nhiệm HTX, trưởng tổ nhóm nơng dân, hội nơng dân…
+ Cần phát huy vai trò của UBND các xã tham gia ý kiến vào việc hình thành hợp đồng khi ký xác nhận hợp đồng, khi làm việc với doanh nghiệp. Nhà nước
không nên chỉ cho rằng hợp đồng là việc riêng của nơng dân và doanh nghiệp vì mối quan hệ nầy ln ln là một quan hệ bất bình đẳng.
+ Cần qui định rõ các điều khoản thể hiện quyền lợi và trách nhiệm của cả hai bên trong hợp đồng.
- Về công tác tổ chức, cán bộ thực hiện hợp đồng.
Công tác tổ chức, cán bộ thực hiện hợp đồng là khâu trọng yếu của quá trình thực hiện hợp đồng vì:
+ Đặc điểm phân tán của vùng nguyên liệu và số lượng đông đảo nông dân đặt ra thách thức rất lớn cho công tác quản lý, kiểm sốt hợp đồng phải có bộ máy quản lý thích hợp, có hiệu lực mới có thể nâng cao được tính khả thi của hợp đồng;
+ Trong thể chế hợp đồng phải giải quyết mâu thuẫn giữa yêu cầu tăng cường khả năng kiểm sốt người nơng dân hợp đồng với u cầu tiết giảm chi phí hạ giá thành để nâng cao giá mua sản phẩm cho nông dân;
+ Yếu tố thành công trong thực hiện liên kết với nông dân là phải tạo được uy tín doanh nghiệp và xây đắp lịng tin cho nơng dân. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua hành vi của các nhân viên của doanh nghiệp khác với loại giao dịch khác người quản lý có thể giao dịch trực tiếp với khách hàng của mình.
Để làm tốt cơng tác tổ chức, cán bộ cần:
+ Có hình thức tổ chức thích hợp với qui mơ, đặc điểm của doanh nghiệp chế biến. Nếu qui mô vùng nguyên liệu lớn hoặc phân bố trên một địa bàn rộng, cần hình thành các chi nhánh hoặc trạm nơng vụ để quản lý vùng nguyên liệu. Nếu qui mô nhỏ hoặc vùng nguyên liệu tập trung, có thể chỉ quản lý thơng qua phịng ngun liệu ở văn phịng cơng ty.
+ Với những doanh nghiệp có qui mơ nhỏ hoặc vùng ngun liệu phân tán tốt nhất là nên ủy thác quản lý hợp đồng cho một tổ chức trung gian như hợp tác xã nông nghiệp hoặc một doanh nghiệp khác.
+ Việc tuyển chọn nhân viên cần chú ý phẩm chất đạo đức, tác phong, năng khiếu giao tiếp với quần chúng nơng dân. Nếu có điều kiện có thể ưu tiên chọn người địa phương để làm nhân viên cho mình để họ thuận lợi hơn trong quản lý và giao tiếp với nông dân.
+ Bên cạnh đội ngũ nhân viên cần có lực lượng cộng tác viên người địa phương để hỗ trợ nhân viên thực hiện nhiệm vụ quản lý;
+ Cần có chính sách trả lương cho nhân viên, cộng tác viên đủ sống, với hình thức trả lương thích hợp như khốn sản lượng, diện tích sản xuất và thu mua cho họ để họ an tâm làm nhiệm vụ và hạn chế bới những hành vi tiêu cực nhũng nhiễu nông dân.
+ Cần làm tốt cơng tác phối hợp với chính quyền, đồn thể địa phương trong tồn bộ q trình tổ chức sản xuất, ký kết hợp đồng và thực thi hợp đồng. Để làm tốt cơng tác nầy cần có qui chế phối hợp với địa phương; có hợp đồng trách nhiệm với địa phương, có chế độ chính sách cho địa phương.