2 .Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đếnquyết định về giỏ
2. Cấu trúc và tổ chức của kờnh phõn phối
3.2. Quản trị kờnh phõn phối
Sau khi đó lựa chọn kờnh phõn phối, vấn đề quan trọng tiếp theo là phải quản trị hoạt động của kờnh. Quản trị kờnh phõn phối bao gồm cỏc vấn đề sau đõy:
1) Lựa chọn cỏc thành viờn kờnh
Để lựa chọn cỏc thành viờn trong kờnh, nhà sản xuất phải đặt ra hệ thống cỏc tiờu chuẩn lựa chọn về cỏc mặt sau:
• Địa điểm phự hợp với thị trường mục tiờu • Cú đủ mặt bằng giao dịch
• Cú uy tớn, cú khả năng tiếp cận với thị trường mục tiờu • Cú kỹ năng bỏn hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khỏch hàng • Cú đủ vốn liếng để thực hiện cỏc đầu tư ban đầu cần thiết
phõn phối của cụng ty. Vớ dụ: Để đảm bảo kiến thức chuyờn mụn, nghiệp vụ, độ tin cậy, cú thể lựa chọn cỏc cỏn bộ bưu điện về hưu để làm đại lý một số dịch vụ BCVT.
2) Khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh
Để thúc đẩy bỏn hàng, cụng ty thường ỏp dụng cỏc chớnh sỏch khỏc nhau để khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh. Muốn phỏt huy cao độ tỏc dụng của cỏc chớnh sỏch khuyến khớch, cụng ty cần tỡm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viờn để làm căn cứ cho cỏc chớnh sỏch.
Chớnh sỏch cú tỏc động mạnh nhất là chiết khấu bỏn lẻ cao, cỏc điều kiện ưu đói trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho cỏc thành viờn bỏn hàng giỏi. Cỏc biện phỏp phạt cũng được thực hiện đối với cỏc thành viờn hoạt động kộm.
Chớnh sỏch khụn khộo hơn là chớnh sỏch thiết lập mối quan hệ cộng tỏc lõu dài ổn định với cỏc thành viờn trong kờnh. Hai bờn cựng bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đỏp ứng mong đợi của hai bờn. Cỏc mức thưởng khỏc nhau tương ứng với cỏc kết quả hoạt động khỏc nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành viờn trong kờnh.
Phương phỏp thứ ba là kế hoạch hoỏ việc phõn phối trong kờnh. Cụng ty thành lập bộ phận chuyờn trỏch về phõn phối. Bộ phận này vạch ra mục tiờu, kế hoạch, biện phỏp xúc tiến hỗ trợ tiờu thụ. Cụng ty hỗ trợ đắc lực cho cỏc thành viờn về quảng cỏo, khuyến mại, trưng bày hàng hoỏ, huấn luyện kỹ năng bỏn hàng chăm súc khỏch hàng cho cỏc thành viờn. Cỏc hoạt động hỗ trợ đú làm cho cỏc thành viờn cảm thấy yờn tõm và gắn bú với cụng ty như là một thành viờn trong hệ thống Marketing của cụng ty.
3) Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn trong kờnh
Đỏnh giỏ cụng bằng hoạt động của cỏc thành viờn trong kờnh là việc làm cần thiết. Để làm điều đú, trước mỗi kỳ kế hoạch (thỏng, quý, năm) cụng ty giao định mức bỏn hàng cho mỗi trung gian trong kờnh phõn phối. Cuối kỳ, cụng ty gửi “Bản đỏnh giỏ kết quả kinh doanh” của mỗi thành viờn cho họ để họ thấy được cỏc thành tớch cũng như yếu kộm cuả mỡnh trong kỳ.
Đầy đủ hơn, Cụng ty phải định kỳ đỏnh giỏ cụng tỏc của cỏc thành viờn theo một số cỏc chỉ tiờu đó thoả thuận trước trong hợp đồng như doanh số đạt được, cỏc dịch vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung bỡnh, thời gian giao hàng trung bỡnh…