2 .Cỏc bước tiến hành
3. Hệ thống xúc tiến hỗn hợp
3.4. Bỏn hàng trực tiếp (cỏ nhõn)
Bỏn hàng trực tiếp là quỏ trỡnh giao tiếp trực tiếp giữa người bỏn hàng và khỏch hàng, qua đú người bỏn tỡm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khỏch hàng lựa chọn và mua sản phẩm.
Trong bỏn hàng trực tiếp, người bỏn thực hiện cỏc chức năng sau đõy: • Giới thiệu lợi ớch, cụng dụng của sản phẩm cho khỏch hàng
• Trỡnh diễn sản phẩm
• Giới thiệu, giỏo dục khỏch hàng về sản phẩm mới
• Trả lời cỏc cõu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khỏch hàng • Tổ chức và thực hiện cỏc hoạt động xúc tiến tại cỏc điểm bỏn hàng • Đàm phỏn, ký kết hợp đồng với khỏch hàng
• Theo dừi sau bỏn hàng để chăm súc khỏch hàng
• Duy trỡ, phỏt triển mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng • Thu thập thụng tin Marketing
Nhờ cú sự giao tiếp trực tiếp giữa bờn bỏn và bờn mua, người bỏn hàng cú nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khỏch hàng, phản ứng linh hoạt với cỏc loại khỏch hàng khỏc nhau, xõy dựng mối quan hệ thõn thiện giữa hai bờn. Do vậy, bỏn hàng trực tiếp cú khả năng thành cụng cao.
Bỏn hàng trực tiếp phải tuõn theo một quy trỡnh bao gồm cỏc bước. Về phớa bờn bỏn cũng như bờn mua cú thể cú một hoặc nhiều người tham gia tuỳ vào loại sản phẩm.
Bỏn hàng cỏ nhõn gồm cỏc bước sau:
1. Thăm dũ và đỏnh giỏ cỏc khỏch hàng tiềm năng
2. Tiền tiếp xúc: cỏc tiếp xúc tỡm hiểu khỏch hàng tiềm năng trước khi bỏn
3. Tiếp xúc với khỏch hàng tiềm năng
4. Giới thiệu sản phẩm, lợi ớch khi dựng sản phẩm cho khỏch hàng 5. Thương lượng cỏc tỡnh huống khi khỏch hàng từ chối
6. Kết thúc bỏn khi cú cỏc dấu hiệu mua nhận thấy ở khỏch hàng 7. Theo dừi, đỏnh giỏ mức độ hài lũng của khỏch hàng.
Để quỏ trỡnh bỏn hàng được thực hiện tốt, cần cú chức năng quản trị bỏn
hàng. Đú là quỏ trỡnh phõn tớch, lập kế hoạch, tổ chức, lónh đạo và kiểm soỏt
cỏc hoạt động bỏn hàng. Cụ thể hơn, quản trị bỏn hàng bao gồm xõy dựng mục tiờu cho nhõn viờn bỏn hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bỏn hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phõn cụng, giỏm sỏt, đỏnh giỏ và trả lương, thưởng cho lực lượng bỏn hàng.
Chúng ta sẽ nghiờn cứu chi tiết cỏc nội dung trờn trong chương trỡnh mụn học “Quản trị bỏn hàng”.