MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU
3.2.2 Giải pháp “bó sản phẩm”
Tuy thị trường tài chính ngân hàng ngày càng được tự do hóa nhưng xét trên góc độ sản phẩm dịch vụ ngân hàng thì dù ít, dù nhiều, các sản phẩm trong một thị trường khá tương đồng giữa các ngân hàng. Chẳng hạn, dù được đặt tên khác nhau nhưng tài khoản tiết kiệm ở các ngân hàng hầu như đều giống nhau. Do lợi nhuận biên giảm nên khả năng giảm giá để cạnh tranh là rất thấp. Tốc độ áp dụng công nghệ ngày càng nhanh trong ngành ngân hàng khiến cho việc cung cấp dịch vụ qua
các kênh phân phối điện tử trở nên bình thường và lâu dài sẽ khơng cịn là lợi thế so sánh giữa các đối thủ cạnh tranh. Giải pháp đóng bó sản phẩm và bán bó sản phẩm sẽ mở ra một hướng đi mới cho ACB để áp dụng chính sách giá ưu đãi khi sử dụng kết hợp các sản phẩm cùng lúc và tương ứng với việc gia tăng mức cạnh tranh.
Bó sản phẩm ngân hàng được hiểu là bao gồm nhiều sản phẩm hiện có của ngân hàng được gộp lại thành bó để giới thiệu và cung cấp cho khách hàng. Hay nói cách khác ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ trong một bó chung nhằm thỏa mãn nhu cầu tối đa của một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Bó sản phẩm hai thành phần là sản phẩm lõi và sản phẩm khác kèm chung trong bó. Trong đó sản phẩm lõi là sản phẩm trọng yếu trong bó và được hiểu là sản phẩm chủ lực để tiếp thị khách hàng sử dụng. Sản phẩm khác được xem là sản phẩm thuộc nhu cầu của khách hàng nhưng khả năng là khách hàng sẽ không sử dụng một cách thường xuyên. Thông thường, đây là những sản phẩm sử dụng kèm theo sản phẩm lõi.
Giải pháp cung cấp sản phẩm theo bó hay bán bó sản phẩm nhằm mục tiêu cao nhất là bán thêm càng nhiều sản phẩm cho một đối tượng khách hàng. Lợi ích mà khách hàng nhận được là được tiếp cận với hệ thống sản phẩm ngân hàng phục vụ cho mọi nhu cầu và khi sử dụng nhóm sản phẩm đó sẽ được ưu đãi với giá thấp hơn khi dùng đơn lẻ từng sản phẩm. Đây là phương pháp kết hợp giữa phát triển sản phẩm theo chiều rộng và theo chiều sâu.
Để thực hiện được việc giải pháp bán bó sản phẩm thì trước hết cần phân khúc thị trường nhỏ. Những phân khúc này có những tương đồng nhất định về nhu cầu sử dụng sản phẩm ngân hàng. Sau đó đối với từng phân khúc khách hàng, khoanh vùng nhu cầu và lựa chọn một số sản phẩm cho bó sản phẩm phân khúc khách hàng này. Với việc khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm theo bó thì ACB sẽ thoả mãn tốt đa các nhu cầu của khách hàng, tăng doanh thu của một nhóm sản phẩm trong bó đồng thời duy trì được lượng khách hàng trung thành ổn định. Việc này hoàn toàn dễ dàng, an toàn và hiệu quả hơn nhiều so việc phát triển ra một sản phẩm hoàn toàn mới.