Câu nói “ Anh ta chẳng bao giờ cho tôi thời gian để suy nghĩ” cứ ám ảnh tôi mãi, sau bao năm làm công tác bán hàng, cuối cùng nó đã giúp tôi hiểu ra một điều, khi bạn muốn thuyết phục người khác, bạn phải kích thích suy nghĩ của họ. Nếu bạn không thể kích thích sự suy nghĩ thực sự của họ, bạn sẽ không thể bán được sản phẩm, dịch vụ và kế hoạch của mình. Không thể kích thích được suy nghĩ chiều sâu của
người khác thì khả năng bạn nhìn thấy được kết quả hành động của họ gần như là bằng 0. Điều đó có nghĩa là, bạn phải suy nghĩ cẩn thận, phải làm thế nào mới có thể kích thích được suy nghĩ của người khác.
Kích thích suy nghĩ của người khác, là một lí do vô cùng quan trọng khác cho việc vì sao phải thiết lập mối quan hệ. Bạn trò chuyện với người có mối quan hệ mật thiết dễ hơn nhiều so với việc trò chuyện với một người không có quan hệ. Khi đã có được mối quan hệ tốt, bạn có thể kích thích được suy nghĩ thật sự( bất luận là trong đầu bạn hay trong đầu người khác.), còn khi bạn nói chuyện với những người mình không có mối quan hệ, suy nghĩ duy nhất trong đầu họ có thể chính là: làm thế nào để thoát khỏi bạn một cách nhanh chóng.
Cũng giống như việc tôi phải đến phỏng vấn từng người để viết sách, Jully Robert nói, khi cô thiết lập mối quan hệ với người khác, cô luôn ý thức để mình nói ít chủ yếu tập trung để nghe, nhất là khi nói chuyện với khách hàng mới. Cô không những đặt câu hỏi cho họ mà còn bình luận về câu trả lời của họ. Thông qua câu hỏi của cô, những câu hỏi mà những người khách hàng không nghĩ rằng đó là những câu hỏi của một đại diện bán hàng, thông qua những lời bình luận đối với những câu trả lời của khách hàng, Julia đã giành được sự chú ý của người khác, đồng thời thu được rất nhiều thông tin quý giá trên phương diện công việc.
Jully cũng nhắc đến việc tiếp xúc ánh mắt. “Đối với tôi, trong lần gặp đầu tiên, nếu bạn không dám nhìn thẳng vào mắt tôi, thì chúng ta không thể hợp tác được. Với tôi, nhìn vào mắt người khác là một cách thể hiện sự tin tưởng. Khi tôi là khách hàng tiềm năng, tôi gặp một số người đại diện bán hàng, họ không chú ý đến ánh mắt tôi, bởi vậy, tôi không mua hàng gì của họ. Tôi muốn người đại diện bán hàng phải nhìn tôi, bởi vì như vậy tôi mới có cảm giác yên tâm. Tôi nghĩ trước bạn mua hàng gì của người đại diện bán hàng thì bạn cũng cần phải có được cảm giác yên tâm.”