Giám đốc kinh doanh cần phải giúp đỡ nhân viên kinh doanh của mình xác định được khách hàng tiềm năng, người tiêu dùng mục tiêu của công ty, hệ thống quản lí của công ty cũng cần phải có những yêu cầu, quyền hạn, phương châm và trình tự làm việc để hướng dẫn và kiểm tra quá trình thiết lập quan hệ với khách hàng của nhân viên mình. Khách hàng tiềm năng, người tiêu thụ mục tiêu của công ty không nên quá nhiều, bởi vì thời gian làm việc của mỗi người đều có hạn, công tác kiểm tra của giám đốc cũng có hạn.
Đồng thời, tôi cho rằng, nếu nhân viên kinh doanh tập trung vào thiết lập quan hệ vững chắc với một số khách hàng, vậy thì việc thiết lập quan hệ với khách hàng của nhân viên kinh doanh sẽ tự nhiên và dễ dàng hơn nhiều, kết quả sẽ khả quan hơn rất nhiều.
Tình huống điển hình là, giám đốc chi nhánh phải quản lí rất nhiều giám đốc khu vực, còn giám đốc khu vực lại phải quản lí rất nhiều đại diện bán hàng. Giám đốc chi nhánh cần xác định khách hàng trọng yếu trong khu vực mình quản lí, chứ không cần quan tâm đến khách hàng nằm ở khu vực nhỏ nào, bởi vì, họ phải đảm bảo mối quan hệ tốt đối với công ty và khách hàng. Giám đốc khu vực cần có danh sách các khách hàng mình cần thiết lập mối quan hệ. Trong khu vực này, ai là khách hàng quan
trọng? Ngoài ra, nhân viên kinh doanh cần phải lên một danh sách khách hàng cần thiết lập quan hệ.
Trong các mắt xích quản lí, mỗi một tầng lớp đều phải cân nhắc đến những người liên hệ then chốt trong mối quan hệ kinh doanh mà họ cần thiết lập quan hệ. Nếu một nhân viên kinh doanh rời khỏi công ty, còn giám đốc khu vực lại chưa thiết lập được mối quan hệ với khách hàng của nhân viên kinh doanh đó, vậy thì giám đốc khu vực sẽ phải đối mặt với rủi ro tổn thất. Nếu giám đốc khu vực từ chức, mà giám đốc chi nhánh chưa thiết lập được mối quan hệ với khách hàng của giám đốc khu vực cũ, giám đốc chi nhánh cũng sẽ phải đối mặt với những nguy cơ sẽ xuất hiện. Vậy thì những thông tin gì của khách hàng quan trọng và những gì họ quý trọng có thể giúp ích được cho đại diện bán hàng mới?