Người giám đốc có thể thông qua việc giảng cho nhân viên một định nghĩa về kinh doanh hoàn toàn khác, để khiến cho nhân viên có thể khắc phục được tâm lí mâu thuẫn giưa nhận thức trong đầu (xu thế của giá trị) và hành động (yêu cầu của công ty). Kinh doanh là hai việc: học hỏi và hướng dẫn.
Kinh doanh là quá trình học hỏi để làm rõ nhu cầu của người khác đồng thời giúp họ thỏa mãn được nhu cầu. Giống như tôi đã nói ở phần trước, người ta thường không rõ mình cần gì, bởi vì họ không có khái niệm rằng nguồn tài nguyên nào có thể tận dụng được. Công việc mà trưởng phòng kế toán và nhân viên kinh doanh phải làm là nắm rõ được tình hình kinh doanh của khách hàng và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra
những câu hỏi hợp lí để cuối cùng có thể phát hiện được nhu cầu thực sự của khách hàng.
Nếu bạn có thể có được những cuộc đối thoại hữu hiệu với người khác, với tư cách là một bộ phận của cuộc đối thoại, bạn có thể tận dụng những câu hỏi mà mình đưa ra để dễ dàng phát hiện được nhu cầu và nguyện vọng của người khác, đó chính là nguyên nhân vì sao mà việc thiết lập một mối quan hệ vững chắc lại quan trọng như vậy. Bạn nên giành thời gian để cân nhắc, câu hỏi nào cần phải có được câu trả lời, từ đó, bạn có thể tìm hiểu được từ trong câu trả lời của họ, liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Nếu bạn đưa ra những câu hỏi phù hợp mà lại có lí do chính đáng, bản thân khách hàng tiềm năng sẽ quyết định liệu họ có trở thành khách hàng của bạn hay không chứ bạn không nên áp dụng những hành động quá mạnh để đạt được kết quả tương tự.
Kinh doanh cũng là một quá trình hướng dẫn. trong mỗi một cuộc kinh doanh thành công đều nảy sinh một quá trình giáo dục. Khách hàng học được những kiến thức mà trước đây họ chưa biết, đồng thời, những kiến thức mà họ học được sẽ kích thích mong muốn mua hàng của họ. Tuy nhiên, nếu kinh doanh là một quá trình giáo dục, thì có nghĩa là nhân viên kinh doanh phải là giáo viên. Vậy thì, làm thế nào để trở thành một người giáo viên ưu tú?
Bạn hãy nhớ lại những người giáo viên khiến bạn khó quên nhất trong cuộc đời bạn. Nếu họ giống như giáo viên của tôi, thì họ không phải là những người dung toàn bộ thời gian trên lớp để giảng bài. Rất ít người thích nghe giảng một cách bị động, hãy quan sát những học sinh trung học và những sinh viên đại học, quan sát bạn đời và những đứa con của mình, quan sát những đồng nghiệp và khách hàng của mình, chẳng có ai là ngoại lệ. Có thể họ cần thông tin, nhưng họ không muốn thu nhận thông tin thông qua phương thức bị giáo huấn. mà những bài diễn văn lê thê lại là cách mà những nhân viên kinh doanh áp dụng đối với khách hàng của họ.
Những giáo viên có thành tích giảng dạy là những người biết gợi mở những cuộc đối thoại hữu hiệu. Họ khiến bạn phải cùng tham gia, bắt bạn phải suy nghĩ, mà phương pháp này giờ rất ít gặp ở các cuộc gặp mặt giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng. Nếu nhân viên kinh doanh không thể khiến cho khách hàng tư duy thực sự thì khách hàng sẽ không thể thay đổi được thói quen tư duy của họ.
Có hai điểm cần phải chú ý: Do mọi người thường không nắm rõ mình muốn gì nên nhân viên kinh doanh cần phải giúp họ hiểu rõ được nhu cầu thực sự của họ; còn nếu công ty của bạn không thể đáp ứng được nhu cầu của họ thì nhân viên kinh doanh không được quyền bán hàng hoặc dịch vụ cho họ.
Nếu phần lớn nhân viên kinh doanh đều tuân theo lời khuyên này- nếu thứ anh ta cần chúng tôi không có thì chúng tôi không có quyền mang cái chúng tôi có bán cho anh ta-thì quá trình kinh doanh sẽ có những thay đổi kịch tính. Nhân viên kinh doanh
sẽ có được sự tự do trong quá trình kinh doanh mà trước đây họ chưa từng có, họ sẽ cố gắng hết sức để giúp khách hàng giải quyết vấn đề nan giải, chứ không chỉ chăm chăm vào thứ mà công ty muốn họ bán.
Những người thông minh ngộ ra được điểm này sẽ được cổ vũ rất nhiều, có thể làm việc cho các công ty cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có giá trị khả quan. Tuy nhiên, nếu nhân viên kinh doanh của bạn hiểu được hàm ý bên trong, đồng thời có hành động thiết thực, thì họ sẽ cảm thấy được giải phóng bởi vì họ không còn phải chăm chăm đến bản thân sự kinh doanh nữa, giống như tôi đã bàn đến ở phần trước, bạn càng ít quan tâm đến bản thân sự kinh doanh thì bạn càng bán được nhiều sản phẩm. Điều mà bạn cần quan tâm hơn là: nỗ lực tìm kiếm thứ gì là thực sự thích hợp với khách hàng, thứ gì là có ích cho khách hàng.
Ziglar trong tác phẩm nổi tiếng của mình nói, kinh doanh là sự truyền đạt của cảm giác. Con người không thể truyền đạt những cảm giác mà mình không có. Nếu người giám đốc yêu cầu nhân viên kinh doanh truyền đạt những cảm giác mà họ không có, họ không thể hoàn thành việc kinh doanh một cách có hiệu quả. Trong tiềm thức, khách hàng cảm nhận được ý đồ kiểm soát của nhân viên kinh doanh, khi nhân viên kinh doanh yêu cầu khách hàng làm(hoặc không làm) một việc gì đó, sự giao lưu của họ hàm chứ ý nghĩa “kiểm soát và bị kiểm soát”
Cuối cùng, kinh doanh là quá trình khiến cho người khác hiểu rõ ý đồ của bạn, là quá trình khiến người khác hiểu rõ bạn muốn nỗ lực làm gì.