Thông qua 20 câu hỏi này, bạn sẽ có được một số thông tin chi tiết, mà những thông tin này sẽ giúp bạn đặt câu hỏi cho những người quan trọng mà bạn muốn thiết lập quan hệ kinh doanh.
FORM tức là gì:
F: liên quan đến gia đình ( Family), hỏi họ về cha mẹ, con cái, anh chị em của họ. O: liên quan đến nghề nghiệp (Occupation), hỏi họ làm công việc gì, họ muốn làm công việc gì, họ đang học gì, họ thích nhất thứ gì trong công việc mà họ đang làm.
R: liên quan đến giải trí (Recreation), hỏi họ trong thời gian ngoài giờ họ thích làm gì, từ đó có thể liên hệ đến những mặt khác như sở thích, vận động, đọc sách, du lịch và âm nhạc...
M: liên quan đến động cơ ( Motivation) hỏi họ đâu là nhân tố khích lệ họ trong cuộc sống, từ đó có thể liên hệ đến những mặt như tôn giáo hoặc chính trị.
Những câu hỏi hay và sự chăm chú lắng nghe sẽ mở ra cánh cửa cho việc thiết lập quan hệ. “ Anh có thể nói cho tôi biết anh thường làm gì ngoài giờ làm việc?” cách hỏi này sẽ có hiệu quả hơn là cách hỏi “ Anh có sở thích nghiệp dư gì?’
Đầu tiên, rất nhiều người không có sở thích gì ngoài giờ làm, hoặc dù họ có, họ cũng không gọi nó là sở thích nghiêp dư; hơn nữa, mỗi người đều làm một việc gì đó ngoài giờ làm việc( nếu họ nói rằng, ngoài việc ăn ngủ ra thì họ chỉ có công việc, có nghĩa là câu trả lời của họ cho bạn biết, trong công việc của họ nhất định có việc gì đó quan trọng)
Những việc họ làm ngoài giờ có thể thể hiện được cảm giác của họ đối với công việc. Ví dụ, những hoạt động ngoài giờ của họ thể hiện họ căm ghét công việc, công việc đối với họ chỉ là công cụ mưu sinh; Hoặc họ nhiệt tình với công việc, hơn nữa
một ngày nào đó họ sẽ mở công ty riêng. Những hoạt động ngoài giờ làm của họ cũng thể hiện tình trạng gia đình họ, khuynh hướng xã giao hoặc hoài bão của họ. Ví dụ:
“ Tôi chơi đùa cùng các con, dỗ chúng đi ngủ, đọc chuyện cho chúng nghe” “ Tôi vẫn đang giúp đỡ một nhà từ thiện”
“Tôi đang theo học một khóa thạc sỹ về quản lí kinh doanh từ xa”
Nếu biết một người đã học qua đại học, bạn có thể hỏi: “ Anh học đại học gì, tại sao anh lại lựa chọn trường đại học đó?” Nếu bạn không khẳng định được rằng người đó có học đại học hay không, bạn có thể hỏi: “ Anh học ở đâu?” người học qua đại học thường sẽ nói với bạn tên trường đại học mà họ đã học, tuy nhiên không được giả định rằng ai cũng học qua đại học, nhất là có một số người lại rất nhạy cảm với vấn đề không học đại học.
Bạn không những phải quan tâm, theo dõi những việc sắp xảy ra mà còn phải lưu ý đến những việc vừa xảy ra. Nếu một đồng nghiệp của bạn vừa đi nghỉ ở Rome về thì sẽ là một cơ hội tốt để bàn luận với anh ấy về kỳ nghỉ. Tại sao anh lại quyết định đi nghỉ ở Rome? Trước đây anh đã đến Rome bao giờ chưa? Điều anh thích nhất ở Rome là gì? Anh có muốn quay lại đó lần nữa không?...
Mục đích của việc hỏi đáp là thông qua việc lắng nghe một cách kỹ lưỡng để phát hiện ra những thông tin liên quan khác, để có thể kéo dài cuộc nói chuyện. Bạn phải lên kế hoạch thật tốt cho những câu hỏi mà bạn muốn hỏi, tuy nhiên bạn không cần phải viết ra tất cả những câu hỏi như đang trong một kỳ thi sát hạch, bạn không cần phải nghĩ xem là tiếp theo mình nên hỏi câu hỏi gì, hãy chú ý lắng nghe đối phương đang nói gì.