Nếu bạn làm đúng, yêu cầu người khác “ Kể cho tôi nghe những chuyện có thể khiến tôi ngạc nhiên” bạn có thể mở ra được một cách cửa thần kỳ. Một người bạn thân của tôi, tiến sỹ Mark Cohen gợi ý cho tôi vấn đề này. Cohen là bác sỹ phụ khoa nổi tiếng ở Birmingham, bang Alabama, là một người vô cùng hoạt bát.
Một đại diện bán hàng mới muốn giới thiệu với Cohen một loại thuốc mới, cô nói, nếu không ngại, Cohen có thể kể cho cô nghe một số chuyển có thể khiến cô ngạc nhiên không? Tiến sỹ Cohen nói: “ Có hai chuyện mà tôi còn quan tâm hơn cả gia đình tôi. Một là Elvis Presley, hai là giải đua ô tô toàn quốc của Mỹ, hơn nữa, những đại diện bán hàng khác đều không biết những việc này.”
Nếu chỉ quan sát tiến sỹ Cohen, hoặc quan sát phòng làm việc của ông, bạn sẽ không bao giờ đoán ra được niềm đam mê đó của ông. Nhưng ở nhà, ông có một căn phòng bày kín những đồ lưu niệm tinh xảo liên quan đến Elvis Presley, gồm cả tranh thêu và băng video. Ông thậm chí còn cùng vợ của mình làm lễ thành hôn dưới sự chủ
trì của một người đóng Elvis Presley, với sự tham gia của phần lớn các thành viên gia đình tại một nhà thờ nhỏ Las Vegas.
Tiến sỹ Cohen nói với tôi: “ Những gì người đại diện bán hàng này biết được về tôi trong hai phút còn nhiều hơn nhiều so với bất kỳ một đại diện bán hàng nào.” Sau khi bạn biết một người yêu thích Elvis Presley, hoặc biết anh ta thích cuộc đua ô tô toàn quốc, có biết bao câu hỏi mà bạn có thể đặt ra ! Cái gì đã khiến ông yêu thích Elvis Presley như thế? Ông thích tay đua ô tô nào nhất? Ông đến trường đua xem không? Ông thường đi xem cùng ai ?
Tôi từng có lần đưa một diễn giả quan trọng, khách mời của công ty ra sân bay, chỉ mất 17 phút đi ô tô. Trên xe, tôi hỏi: “ bài diễn thuyết của ông thế nào?” ông nói, rất tốt. Sau đó, tôi hỏi: “ Những lúc không làm việc thì ông thường làm gì?” từ đó cho đến hết 16 phút sau, ông ấy liên tục nói, rằng ông thích đánh bóng tường, bởi vì nó đem lại cho ông cảm giác mình là người mạnh mẽ. Ông còn kể cho tôi ông thích rượu nho như thế nào, thích đi du lịch ra sao, còn tôi, chẳng nói gì, chỉ lắng nghe. Khi chúng tôi đến sân bay, khi tôi mở cốp xe lấy hành lí cho ông, ông nói với tôi: “ Cậu là người thông minh nhất tôi từng gặp, cậu sẽ gặt hái được thành công lớn” Thực ra, ông ấy không biết gì về tôi, còn tôi cũng chỉ hỏi có hai câu hỏi.