Một người bạn của tôi, Mark, kể cho tôi nghe một câu chuyện. Anh ấy đến gặp một khách hàng tiềm năng của công ty nguyên liệu đóng gói mà anh đang làm việc, Mark đề nghị được đàm phán trực tiếp với giám đốc công ty, người thư ký nói với anh ấy, “ giám đốc chỉ gặp những người có hẹn trước”. Mark nói, thật là tiếc,vậy thì để dịp khác vậy.
Ba tuần sau, Mark lại tới, anh lại tìm đến công ty đó, người thư ký vẫn nói với anh như lần trước: “ Thưa ông, giám đốc chỉ tiếp những người có hẹn trước”
Vị giám đốc nhìn thấy Mark qua tấm kính cửa sổ văn phòng, lúc đó Mark đang đứng bên cạnh người thư ký. Ông ta liền mở cửa văn phòng xông ra, khuôn mặt hằm hằm giận dữ, “ Ba tuần trước anh đã đến đây rồi đúng không?”
Mark trả lời: “Đúng thưa ông”
“Cô ấy đã nói với anh rồi, tôi không gặp những người không hẹn trước.’
Mark nói: “ Tôi rất lấy làm tiếc, thưa ông, tôi nghĩ, tôi hiểu rồi, tôi không hẹn trước.”
Vị giám đốc tỏ ra ngạc nhiên: “ Anh nói gì?”
“ Tôi đã không sắp xếp thời gian cho cuộc gặp mặt này. Khi tôi còn chưa biết sẽ bán gì cho ông hoặc tôi có thể bán hàng cho ông hay không thì tại sao tôi phải hẹn trước để gặp ông? Tôi chỉ tiện ghé qua, tôi phụ trách việc kinh doanh sản phẩm ở khu vực công ty ông, do thời gian gần đây tôi phát hiện ra rằng tôi không khai thác tốt các khách hàng của tôi trong khu vực này, trừ phi ông mua hàng của chúng tôi. Bởi vậy, lần này tôi tới đây, chỉ muốn biết xem có việc gì tôi có thể giúp được ông trong công việc bận rộn hàng ngày hay không.”
Sau khi không khí căng thẳng đã dịu đi, Mark nói tiếp: “ Không phải tôi nói là tôi sáng suốt, tôi có thể hẹn gặp trước, tuy vậy, sau khi hẹn gặp thì chúng ta sẽ nói chuyện gì? chẳng lẽ hẹn gặp chỉ để hỏi một câu: “ông cần thứ gì?”
Một lát sau, vị giám đốc nói: “ Thôi được, anh qua đây” Họ cùng đi vào văn phòng của vị giám đốc.
Mark nói, bắt đầu từ buổi gặp mặt không hẹn trước đó, anh tìm hiểu được, công ty của anh có thể đáp ứng được nhu cầu của công ty đó. Bởi vì xuất phát điểm của Mark (động cơ khởi đầu) là tốt đẹp, bởi vậy, anh ấy mới có được một cuộc đối thoại hiệu quả. Anh ấy đến đó không chỉ vì muốn kinh doanh sản phẩm của công ty mà còn để phát hiện ra liệu có tồn tại nhu cầu thực sự hay không. Từ đó, vị khách hàng tiềm năng này đã chú ý đến Mark, thấy Mark khác với những nhân viên kinh doanh khác, một điều thú vị hơn là Mark và vị giám đốc đó đã trở thành những người bạn tốt, cả hai gia đình thường xuyên đi chơi cùng nhau.