Khi chúng ta bồi dưỡng nhân viên kinh doanh, tại sao đa phần đều không đạt được kết quả như chúng ta dự tính?
Bởi vì các công ty đa phần đều chưa từng truyền đạt một cách rõ ràng đến nhân viên kinh doanh của mình định nghĩa chính xác thế nào là kinh doanh, hơn nữa, điểm thường được nhấn mạnh trong khóa bồi dưỡng lại thường là những nội dung vụn vặt và không phù hợp với chủ đề kinh doanh, không gắn liền với công việc thực sự bức thiết của nhân viên kinh doanh,bởi vậy, nhân viên kinh doanh thường không coi trọng những khóa bồi dưỡng như thế. Những nhân viên từng học qua các khóa bồi dưỡng thường chỉ có thể ứng dụng được một phần nhỏ trong số những gì mà họ học được, cũng là phần có quan hệ mật thiết với tình huống mà họ đang gặp phải.
Ngoài ra, rất nhiều tổ chức không thiết lập được chế độ trách nhiệm hoặc chế độ chất vấn cần thiết để đảm bảo hiệu quả của các khóa bồi dưỡng kinh doanh. Trách nhiệm là tiền đề quan trọng cho hiệu quả điều tra bồi dưỡng. Những người giám đốc có hiệu quả làm việc tốt sẽ làm cho nhân viên của mình hiểu rằng, họ phải tập trung đúng mức vào một việc nào đó, nói một cách khác là phải có trách nhiệm với công
việc đó, hơn nữa, còn biết khích lệ và khen thưởng đối với những nhân viên có những phản ứng tích cực. Đương nhiên, khích lệ và khen thưởng không nhất thiết là phải phát bằng khen và tăng lương, dù vậy nếu bạn làm thế thì hiệu quả sẽ còn tốt hơn.
Khi tôi nghe thấy những học viên tham gia khóa bồi dưỡng do tôi chủ trì nói về những gì học học được từ khóa bồi dưỡng, ví dụ họ nói, “ tôi sẽ lắng nghe tốt hơn” hoặc “ tôi sẽ hỏi những câu hỏi có hiệu quả hơn”…, dù thái độ của họ là tích cực, nhưng những suy nghĩ của họ lại thiếu đi tính khả thi. Vậy thì, một vị giám đốc phải làm thế nào để khiến cho những nhân viên kinh doanh của mình chịu trách nhiệm về “ lắng nghe tốt hơn” hoặc “đặt câu hỏi có hiệu quả hơn”? Nói một cách khác, làm thế nào để kiểm tra được công tác thiết lập quan hệ của họ?
Đáng tiếc là, đối với người bồi dưỡng, 96% nội dung mà người khác học được từ họ sẽ bị quên lãng trong vòng 30 ngày sau đó. Những nghiên cứu cho thấy, những điều mà người ta học được có thể bị quên tới 30% trong vòng 1 tiếng, đến 2 tuần sau, người ta có thể đã quên tới 74%. Nhân viên kinh doanh ( bao gồm cả những người khác) quả không thể ghi nhớ được lâu dài những điều họ học được trong quá trình bồi dưỡng.
Khi giám đốc yêu cầu đại diện bán hàng ( hoặc những người khác): các anh phải đưa ra những câu hỏi nhất định cho khách hàng, các anh phải thu được những thông tin và những câu trả lời nhất định. Khi đó, bạn có thể khiến họ phải chịu trách nhiệm với những hành động của họ để thu được những đáp án và thông tin nhất định.
Tôi không tin rằng người giám đốc mỗi ngày có thể kiểm tra được công việc của nhiều người, bởi vì thời gian làm việc và khả năng của mỗi người đều có hạn, nhưng nếu người giám đốc muốn kiểm tra hiệu quả làm việc của nhân viên, họ phải kiểm tra xác suất một lượng người nhất định, những công ty khác nhau và những giám đốc có năng lực làm việc khác nhau thì số lượng kiểm tra xác suất hàng ngày cũng sẽ khác nhau. Số lượng khách hàng mà giám đốc giao cho mỗi nhân viên kinh doanh phụ trách thiết lập quan hệ cũng không được quá nhiều, có thể là 5 khách hàng quan trọng chứ không phải là 25 khách hàng.