Mấy năm trước, công ty dược phẩm nơi tôi làm việc có triển khai một dự án dịch vụ rất có giá trị đối với các bác sỹ: làm thể nào để nâng cao hiệu quả điều trị, làm thế nào để chẩn đoán được nhiều bệnh nhân hơn trong thời gian ngắn hơn, đồng thời vẫn có thể quan tâm hơn đến người bệnh. Dự án này yêu cầu các bác sỹ phải tham gia một lớp huấn luyện, chương trình học bao gồm 1 tiếng lí thuyết và 20 phút xem băng, mỗi tuần 1 buổi, học trong 6 tuần.
Dự án chỉ áp dụng với các bác sỹ từ trước đến nay không chấp nhận tiếp xúc với đại diện bán hàng của chúng tôi. Đại diện bán hàng của chúng tôi nói với các trợ lí của các bác sỹ rằng chúng tôi chỉ mời vài bác sỹ tham gia dự án này( mà sự thực đúng là như vậy), hơn nữa, chúng tôi cần phải nói chuyện với các bác sỹ để xác định xem họ có hứng thú với dự án này hay không.
Trong 50% số trường hợp, sau khi đại diện bán hàng của chúng tôi nói chuyện với trợ lí của các bác sỹ, những bác sỹ trước đây không đồng ý tiếp xúc với chúng tôi đã đồng ý gặp mặt đại diện bán hàng của chúng tôi, mà trong đó, 80% trong số họ đồng ý tham gia dự án của chúng tôi. Nói một cách khác, trong số 100 bác sỹ không đồng ý tiếp xúc với đại lí bán hàng dược phẩm thì có gần 40% đồng ý tham gia khoá học này.
Đại diện bán hàng của chúng tôi mỗi tuần đều phải đến chỗ các bác sỹ để hướng dẫn các bác sỹ về giáo trình khoá học, chúng tôi nói với họ khi tiếp xúc với các bác sỹ không được đề cập gì đến sản phẩm thuốc của chúng tôi, mục đích chính của chúng tôi là cung cấp dịch vụ.
Thông thường, sau hai, ba lần tiếp xúc, các bác sỹ sẽ hỏi: “ Tôi muốn biết các anh bán sản phẩm gì?”
Khi bạn cho người khác những thứ thực sự có giá trị một cách vô điều kiện, họ sẽ tìm cách để báo đáp lại bạn. Con người đa phần đều như vậy. Chỉ có điều, đầu tiên bạn phải cho đi, trước khi bạn mong muốn có được sự báo đáp thì trước tiên bạn phải làm trước.
Chúng ta sẽ thực sự bị cuốn hút bởi những người thực sự có hứng thú với chúng ta mà chẳng có gì có thể truyền đạt đến đối phương sự hứng thú của chúng ta đối với đối phương như sự chăm chú lắng nghe. Sự lắng nghe tích cực là một quá trình như vậy, chúng ta không những phải nghe được những lời họ nói mà còn phải nắm được những ẩn ý trong đó.