Để thiết lập và duy trì được mối quan hệ bền vững, bạn phải tự xét bản thân, phải có sự chuẩn bị về tâm lí, đó chính là sự đầu tư về thời gian và sức lực. Nếu bạn đến chỗ khách hàng, hôm nay bán hết hàng, ngày mai không quay lại, tôi cảm thấy, việc thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng là không cần thiết bởi vì để thiết lập được mối quan hệ trong kinh doanh cần phải làm rất nhiều việc, hơn nữa, trong thời gian ngắn bạn sẽ không thể thu được lợi ích gì. Nếu bạn có thể nhanh chóng hoàn thành công việc kinh doanh sản phẩm và dịch vụ của bạn thì bạn cần phải nhìn rõ một điểm rằng, sau khi công việc kinh doanh sản phẩm và dịch vụ đã hoàn thành mới thử thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng, việc đó đã chẳng còn ý nghĩa gì, bởi vậy, dù sau khi hoàn thành việc kinh doanh bạn không cố gắng thiết lập quan hệ với khách hàng thì họ vẫn hiểu đồng thời đánh giá cao sự thẳng thắn của bạn.
Nếu bạn thực sự muốn thiết lập một mối quan hệ kinh doanh tốt, bạn phải tin chắc rằng, công ty mà bạn đang làm việc sẽ ủng hộ bạn, bởi vì trong một thời gian ngắn, để thiết lập mối quan hệ kinh doanh tốt cần phải chi một khoản khá cao, là một quá trình rất mất thời gian. Nếu công ty của bạn không hỗ trợ bạn, hoặc phòng ban nơi bạn làm việc không coi trọng việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng như bạn (không may là có những công ty và phòng ban như thế tồn tại), tôi nghĩ, bạn đã gặp phải một rắc rối mà quyển sách này không thể hóa giải được.
Khi bạn lần đầu tiên gặp người khác, bạn gần như không thể tìm được bất kỳ đầu mối nào dẫn đến những điểm chung giữa hai người. Các bạn gặp nhau chỉ đơn thuần là do những lí do về kinh doanh, bạn không biết công ty của người đó quan tâm đến thứ gì, vai trò của người đó là gì, bạn cũng không rõ liệu hai người còn có cơ hội gặp nhau lần thứ hai trong một hoàn cảnh khác hay không. Các bạn có sống trong cùng một khu không? Con cái các bạn có cùng học một trường không? Các bạn có tổ chức đám cưới trong cùng một nhà thờ hay không? tất cả mọi thứ bạn đều không biết. Trong một mối quan hệ lạ lẫm như vậy, bạn phải phá bỏ vách ngăn giữa hai người để tìm ra những điểm chung giúp hai người có thể xích lại gần nhau.
II. "Quá trình" giao lưu với khách hàng là động lực thúc đẩy mối quan hệphát triển phát triển
Đối với những người có vai trò quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn, bạn cần tìm hiểu những gì?
Bạn biết tên của họ, bạn biết được chức vụ và công việc của họ, bạn cũng biết được đặc điểm ngoại hình của họ, ví dụ, cô ấy đeo kính...., anh ấy hói đầu...., nhưng bạn có biết việc gì là quan trọng nhất đối với họ không? Bạn có biết sở thích, những việc họ quan tâm, những thứ họ mong đợi, khát vọng của họ, mơ ước của họ không? Bạn có biết họ trân trọng thứ gì nhất không?
Để trả lời cho những câu hỏi trên không thể dùng cách dưới đây: Tôi đoán điều quan trọng nhất với họ là...., tôi nghĩ điều quan trọng nhất đối với họ là.... có thể điều quan trọng nhất đối với họ là...., tôi nghe nói điều quan trọng nhất đối với họ là... Những điều mà bạn cho là bạn biết có phải do bản thân họ nói với bạn hay không?
Khi tôi đưa ra câu hỏi này trong cuộc thảo luận của lớp bồi dưỡng, gần như tất cả những người tham gia thảo luận đều nói rằng: “ Quả là chúng tôi không hiểu họ lắm”. Ngay cả những người đồng nghiệp thân cận của họ, họ cũng không biết đồng nghiệp đó tốt nghiệp trường nào, thích đi nghỉ ở đâu, thích làm gì trong kỳ nghỉ, chưa nói gì đến các khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ.
Trong cuộc thảo luận, cũng có người đưa ra câu hỏi: “ Nếu có thể trả lời được tất cả những câu hỏi đó thì sao? liệu như thế có nghĩa là bạn đã có được một mối quan hệ tốt không?”
Chỉ khi bạn có được câu trả lời cho 20 câu hỏi mà cuốn sách này đưa ra, hơn nữa, câu trả lời phải do chính người mà bạn muốn thiết lập mối quan hệ nói với bạn, như thế mới có nghĩa là bạn đã có được một mối quan hệ kinh doanh tốt. Những thông tin bạn có được từ những kênh thông tin khác cũng có tác dụng bổ trợ, tuy nhiên, đó vẫn không phải là câu trả lời. Bởi vì, những thông tin bạn có được rất có thể là những thông tin không chính xác, hoặc là những thông tin đã lỗi thời.
Cũng giống như vậy, những thông tin bạn có được từ tài liệu công ty, từ cuộc tán gẫu trong bữa ăn, từ nhân viên kinh doanh tiếp xúc sau cùng với khách hàng đó..., những thông tin đó đều đáng để đặt dấu hỏi. Tôi phải nói rằng, không có một con đường cụ thể nào dẫn đến một mối quan hệ kinh doanh vững chắc. Chỉ khi đối tượng của bạn muốn chia sẻ với bạn điều gì, thì câu trả lời mà bạn có được mới thực sự có giá trị.
Quá trình chia sẻ mới thực sự là động lực thúc đẩy mối quan hệ phát triển. Khi người đó muốn giao lưu với bạn, hơn nữa còn muốn bạn lắng nghe chuyện của bản thân họ thì quá trình này với có thể biến mối quan hệ của bạn thành thật. Khi người khác nói với bạn về bản thân họ, tâm tư và tình cảm của họ sẽ dần dần bộc lộ ra, khi tiến trình tâm lí này phát triển đến một mức độ nhất định, họ sẽ nói: “ ngồi cùng với anh, nói chuyện với anh, khiến tôi càng cảm thấy yêu quý bản thân, cảm thấy tốt hơn lên nhiều”
Bởi vậy, vấn đề then chốt là tìm hiểu chuyện gì, việc gì là quan trọng nhất đối với họ, giống như vậy, việc tìm hiểu trực tiếp từ đối tượng mình cần giao tiếp cũng rất quan trọng. Bạn phải làm cho họ nói về bản thân họ, khi họ chia sẻ thông tin với bạn, sẽ nảy sinh động lực cho quá trình thiết lập quan hệ, hơn nữa, quá trình thiết lập quan hệ cũng sẽ được đẩy nhanh tốc độ hơn.
Đó chính là lí do vì sao bản thân những thông tin về thời kỳ trung học của một người hay nơi mà họ thích đi nghỉ nhất không quan trọng bằng quá trình người đó chia sẻ với bạn những thông tin đó. Hành vi giao tiếp là vô cùng quan trọng. Khi những người tham gia lớp bồi dưỡng nói về bản thân họ, tôi nhận thấy có 3 tình huống, họ cười, họ quan tâm chăm chú, họ kết hợp thành một khối với người khác. Khi hai người giao tiếp thân mật với nhau, sẽ nảy sinh nhiệt tình và động lực, điều đó là vô cùng quan trọng.