Mấy năm trước, tôi phát hiện ra, cách để bắt đầu một câu chuyện tốt nhất là hãy mang theo một cuốn sách. Khi đó, tôi thường mang theo cuốn “ Tìm kiếm sự siêu việt” của hai tác giả nổi tiếng là Tom Peters và Robert Waterman, tuy nhiên các cuốn sách về kinh doanh khác cũng có tác dụng như vậy ( tất nhiên, nếu bạn muốn, bạn có thể sử dụng cuốn sách này
Một lần đến văn phòng khách hàng, tôi rút cuốn sách ra, nói với anh ấy “ Tôi đang đọc cuốn sách này.”, đúng là tôi đang đọc cuốn sách đó, “ Anh thử đoán xem cuốn sách này muốn nói gì với chúng ta ? nó nói rằng, trừ khi anh hỏi được rõ ràng khách hàng của anh muốn gì, nếu không anh sẽ không bao giờ có thể xây dựng được một công ty lớn mạnh. Nó khiến tôi nhận ra rằng chúng ta rất ít khi làm như vậy. Bởi thế, ngày hôm nay, tôi muốn hỏi anh một số vấn đề, có được không?”
8 năm trôi qua, tôi nghĩ tôi đã hỏi câu hỏi này với 1000 bác sỹ rồi, trong 1000 người, tôi có thể nói là mỗi người đều nói rằng: “Được thôi, anh hỏi đi!”
Tôi thường đưa ra 3 câu hỏi liên quan đến sản phẩm mà chúng tôi đang bán: Họ sử dụng sản phẩm này như thế nào, họ quyết định như thế nào về việc đưa sản phẩm nào vào ứng dụng trong điều trị lâm sàng. Nếu 3 câu hỏi này không phù hợp với tình huống hoặc ngành nghề của bạn, bạn có thể hỏi những câu hỏi khác trong số 20 câu hỏi : có vấn đề khó khăn nào trong công việc của anh mà tôi hoặc công ty tôi có thể giúp được? hoặc: Dạo này vấn đề khó khăn lớn nhất của các anh là gì? …
Bạn cũng có thể sử dụng một cuốn sách mới xuất bản gần đây, ví dụ như cuốn “ Từ ưu tú đến siêu việt” của Jim Collins và bắt đầu câu hỏi của bạn như thế này: “ Tôi đang đọc cuốn sách này, nó nói rằng nếu muốn trở thành một công ty thành đạt, bạn phải hiểu được khách hàng của mình, bạn phải biết được khách hàng của mình đang nghĩ gì. Bởi vậy, nếu anh cho phép, tôi muốn hỏi anh một vài câu hỏi…”, nếu bạn không biết phải nói gì thì cuốn sách là cái cớ rất tốt để bắt đầu, hơn nữa bạn có thể sử dụng được nhiều lần.
Điều cần phải cân nhắc là, bạn không thể chỉ qua một lần gặp mặt, một lần hội đàm là có thể biết được tất cả, giống như tôi đã nói ở trước, muốn thiết lập một mối quan hệ hai bên cùng có lợi thì cần phải có thời gian. Trong những lần hội đàm đó, bạn có thể ko thu được điều gì mới, nhưng cũng có những cuộc nói chuyện mà bạn có thể tìm hiểu được tất cả những thông tin cần thiết.
Còn nữa, bạn luôn phải nhớ rằng, người ta thích được dạy bảo người khác. nếu bạn thể hiện được sự hứng thú thực sự, họ sẽ vui vẻ chia sẻ với bạn những kiến thức của mình. Khi bạn cần nhờ người khác chỉ bảo cho mình, vô tình bạn đã khiến cho họ cảm thấy bản thân mình quan trọng.
Bởi vì không phải bạn đang hỏi họ những thông tin về tài sản của họ( bạn cũng không nên hỏi những câu hỏi như vậy), bởi thế, họ sẽ giúp bạn tìm hiểu hai hoặc 3 vấn đề quan trọng mà họ đang gặp phải. Khi bạn thực sự yêu cầu người khác chỉ bảo cho mình, sự đề phòng của họ biến mất. hơn nữa, họ cảm thấy có thể thẳng thắn hơn đối với bạn, đồng thời nói với bạn những thông tin có liên quan. Cuộc đối thoại của các bạn sẽ trở thành một cuộc đối thoại có hiệu quả, đồng thời, mối quan hệ giữa các bạn cũng nhờ thế mà có được sự phát triển.