Chúng ta thử nghiên cứu về cách mà người đại diện bán hàng đã dùng để đặt câu hỏi cho tiến sỹ Mark Cohen, bạn tôi, “ Hãy kể cho tôi nghe những chuyện mà anh có thể làm cho tôi ngạc nhiên được không?” bởi vì câu hỏi này cũng có thể ngay lập tức chấm dứt mối quan hệ giữa hai người. Rất nhiều người sẽ cảm thấy bối rối khi trả lời câu hỏi này, thậm chí còn cảm thấy đối phương đã mạo phạm khi hỏi một câu hỏi như vậy, bởi thế, thành công của người đại diện bán hàng này có thể nói là khá điển hình. Tôi đã từng hỏi câu hỏi tương tự với vợ một người bạn của tôi trong tình huống hoàn toàn không có sự chuẩn bị trước, cô ấy đã rất tức giận: “ nếu người khác hỏi tôi như vậy, tôi sẽ đuổi thẳng ra khỏi văn phòng”.
Có khoảng 50% số người được hỏi có thể sẽ không trả lời câu hỏi này. Tôi nghĩ, sở dĩ họ không trả lời, không phải vì họ không có câu chuyện gì có thể khiến bạn ngạc nhiên mà là vì họ cảm thấy thật bối rối khi trả lời một câu hỏi như thế. Tuy nhiên nếu có một nửa số người được hỏi chấp nhận trả lời câu hỏi này thì cũng rất đáng để đưa ra câu hỏi.
Hiệu quả của sự giao lưu quyết định rất nhiều ở cách bạn đặt câu hỏi. Chúng ta thử nghe xem người đại diện bán hàng này đã đặt câu hỏi cho tiến sĩ Cohen bạn tôi như thế nào, đây là lần đầu tiên cô gặp tiến sỹ Cohen, : “ Tôi là người mới đến…” sự thực đúng là như vậy.
“ Lâu nay tôi vẫn muốn đến gặp anh….” Nghe cũng thấy có vẻ rất thật.
“ Tôi muốn mình khác với những đại diện bán hàng khác…” lời của cô ấy, xét về bề ngoài rất hợp lí, bởi vậy, nhìn chung là rất chân thực.
“ Tôi có một ý, nếu biết một chút về những chuyện cá nhân của anh thì có thể sẽ giúp ích cho tôi….” bởi vì ở một mức độ nào đó, chúng ta đều biết rằng nếu anh ta(cô ta) biết được một số chuyện của chúng ta thì sẽ có lợi cho anh ta( cô ta), bởi vậy, tôi đồng ý với cách nói của cô ấy.
“Nếu tôi hỏi….anh có trách tôi không?” điều này có nghĩa là tiến sỹ Cohen nắm quyền cho phép cô ấy hỏi hoặc không.
“Hãy kể cho tôi nghe những chuyện mà anh có thể làm cho tôi ngạc nhiên được không?” Tất cả ngôn ngữ cử chỉ của người đại diện bán hàng này đều thể hiện rõ sự chân thành và sự quan tâm một cách chân thực. Cũng giống như những người khác ở vào hoàn cảnh này, tiến sỹ Cohen cảm thấy cô ấy thực sự muốn biết, bởi vậy, ông mới đồng ý kể cho cô ấy nghe về Elvis Presley và giải đua ô tô.
Tôi nghĩ, nếu tôi cũng áp dụng cách của người đại diện bán hàng đó thì có thể vợ người bạn tôi sẽ đồng ý trả lời hoặc có thể cô ấy sẽ nói: “ tôi cảm thấy chẳng có chuyện gì liên quan đến tôi có thể làm anh ngạc nhiên.” Không phải ai cũng có bí mật cần che giấu hoặc những sở thích bí mật, cũng không phải ai cũng muốn kể với bạn về những câu chuyện liên quan đến họ.
Những câu chuyện mà người khác kể cho tôi đôi khi khiến tôi thực sự kinh ngạc. Có một cậu thanh niên đã kể với tôi rằng, anh trai cậu trong một vụ tai nạn ô tô,vì cứu cậu mà đã mất mạng. Một cô gái kể với tôi(và với 200 người khác trong đại sảnh) rằng cô đã từng đóng một vai khoả thân. Một cô gái khác thì kể rằng cô từng tham gia cuộc khi “Miss Washington DC”, còn có một cô gái kể rằng, cô được nhận làm con nuôi từ lúc 3 tuổi.
Đây quả là một câu hỏi vô cùng thú vị, bởi vì, một người muốn trả lời câu hỏi này, có nghĩa là người đó muốn nói ra những chuyện không thật sự rõ ràng, đồng thời cũng nói ra những chuyện quan trọng đối với họ, những câu chuyện này sẽ mở ra cánh cửa dẫn đến cuộc sống cá nhân của người đó.