Nên nhớ rằng, để thiết lập mối quan hệ kinh doanh hai bên cùng có lợi cần hai nguồn thông tin: họ yêu quý, trân trọng ai và việc gì, công việc kinh doanh của họ cần những gì. Cũng cần phải chú ý thêm là, dù 20 câu hỏi này được sắp xếp theo thứ tự, nhưng bạn không cần phải chú ý đến thứ tự của chúng. Thứ tự câu hỏi đưa ra phải được căn cứ dựa trên tình hình thực tế. Theo kinh nghiệm của tôi, những vấn đề cá nhân thường có thể giúp bạn phát hiện ra những điểm chung rất quan trọng giữa bạn và họ.
Điểm này rất quan trọng, bởi vì cơ sở để bạn thiết lập mối quan hệ chính là những điểm chung giữa hai bên. Điểm chung là chỉ sự việc bất kỳ mà cả bạn và người khác cùng có hoặc cùng trải qua, ví dụ:
“ Anh thường làm gì vào những lúc rảnh rỗi?” “ Tôi vẽ tranh màu nước.”
“ Thật ư? Em trai tôi là một họa sỹ. Thế anh đã vẽ được những gì rồi?” Hoặc bạn hỏi”
“ Anh học đại học ở trường nào?” “ Trường đại học Pennsylvania.”
“ Bạn thân của tôi cũng tốt nghiệp đại học Pennsylvania. Anh học ở đó năm nào?” Bạn hỏi câu thứ hai là để tìm hiểu xem liệu anh ấy có khả năng học cùng khóa với bạn thân bạn hay không. Nếu họ học cùng khóa, bạn có thể hỏi: “ Liệu anh có biết...?”Trường đại học rất rộng, khả năng hai người biết nhau là rất ít, tuy nhiên bạn không bao giờ có thể phán đoán rằng tình huống đó không xảy ra. Nếu anh ta và bạn thân của bạn là bạn cùng ký túc thì đó sẽ là một bước đột phá trong quá trình thiết lập quan hệ của bạn.
Chỉ cần hỏi một câu đơn giản xem họ sống ở đâu, sống ở thành phố nào, sinh ra ở đâu... là bạn có thể có cơ hội tốt để phát hiện ra những điểm chung.
Sở dĩ bạn tìm kiếm những điểm chung là vì chúng ta thích những người tương tự như chúng ta, điều này đã được chứng minh thông qua các thí nghiệm về tâm lí. Việc
tìm kiếm những điểm chung không phải để phục vụ cho việc tán gẫu, những điểm chung mà bạn phát hiện được giữa bạn và người khác không phải là không có giá trị, bạn vì có lí do nhất định mới tìm hiểu những điểm chung đó - điểm chung mang đến tiền đề cho quá trình thiết lập quan hệ. Bạn phát hiện được càng nhiều điểm chung thì mối quan hệ càng trở nên sâu sắc. Đó là lí do vì sao bạn có thể ngồi nói chuyện vài tiếng đồng hồ với một người lạ trên máy bay, bởi vì các bạn phát hiện ra những điểm chung của hai bên. Khi bước xuống cầu thang máy bay, hai người trao đổi danh thiếp, đồng thời bạn còn giới thiệu anh ta với người vợ đi đón bạn ở sân bay. Mối liên hệ đó thường sẽ kết thúc ở sân bay, tuy nhiên, quá trình này khiến bạn cảm thấy một cách rõ nét sự bắt đầu của một mối quan hệ, bởi vì bạn đã chia sẻ cùng anh ta những kinh nghiệm chung, những cách nghĩ và cảm nhận chung.