Nếu khách hàng tiềm năng, khách hàng, đồng nghiệp của bạn có vai trò quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của bạn thì bạn không nên chỉ nói chuyện với họ về công ty của bạn, sản phẩm và dịch vụ của bạn, hoặc bản thân bạn. Bởi vì thành công của công việc kinh doanh phụ thuộc vào khách hàng. Không có khách hàng, bạn sẽ chẳng có gì.
Trong cuộc sống, có rất nhiều lúc chúng ta biết chúng ta nên làm gì nhưng chúng ta lại không làm, chúng ta bị những mệnh lệnh liên tiếp của cấp trên làm cho rối tung lên, chúng ta đánh mất mục tiêu mà chúng ta thực sự theo đuổi. Đó là thiết lập mối quan hệ tốt.
Để giúp bản thân chú trọng vào mục tiêu, bạn cần phải lên kế hoạch đưa ra câu hỏ, từ đó giúp bạn hiểu được đối tượng mình cần giao lưu, từ đó thiết lập mối quan hệ. Trước khi bạn giao lưu với họ, hãy tự hỏi bản thân: trong số những câu hỏi đó, mình nên hỏi những câu hỏi nào? Nếu bạn có thể có được câu trả lời của toàn bộ 20 câu hỏi thì bạn có thể thiết lập được mối quan hệ với đa số mọi người.
Xin nhớ rằng, dù bạn đã biết được câu trả lời, bạn vẫn phải đặt câu hỏi để đích thân họ trả lời cho bạn. Bởi vì khi họ nói với bạn về những thứ mà họ yêu quý một động lực mạnh mẽ sẽ nảy sinh, động lực này sẽ thúc đẩy họ càng thêm yếu mến bạn, từ đó mà quan tâm đến bạn hơn. Tình huống này rất thường xảy ra, bởi vì bạn đã cho họ cơ hội để nói về bản thân mình.
Khi bạn đặt câu hỏi, tức là bạn đang tìm cách để phát hiện những thứ mà họ yêu quý, mục tiêu và ước mơ của họ. Nếu bạn có thể dẫn dắt để họ nói về những thứ mà họ yêu quý, dù là ở góc độ cá nhân hay là ở góc độ thương mại thì họ cũng sẽ nói chuyện lâu hơn, cùng với đó, quá trình thiết lập mối quan hệ giữa bạn và họ cũng bắt đầu. Tuy nhiên, tôi cũng cần phải nhắc lại lần nữa, không được giả thiết, không được đoán mò, không được tưởng tượng.
Công ty hiện đang có những động thái phát triển nào? họ muốn làm việc gì trong công ty? Nếu bạn hiểu nhiều về họ thì họ sẽ kể với bạn gần như tất cả mọi chuyện. Nếu bạn thực sự muốn hiểu họ, phát hiện ra những điều quan trọng đối với họ thì bạn phải đưa ra những câu hỏi chính xác. Bạn có thể hỏi họ hàng trăm, hàng nghìn câu hỏi, một khi họ bắt đầu nói với bạn, điều gì là quan trọnh đối với họ, bạn phải cân nhắc để đưa ra những câu hỏi khác. Nhưng để bắt đầu, tôi gợi ý bạn nếu lần sau có cơ hội để giao lưu với họ thì nên lựa chọn vài câu hỏi trong số 20 câu hỏi này. Đương nhiên để tránh câu hỏi của bạn nghe giống như điền bảng điều tra thị trường, bởi vậy, cách đặt câu hỏi của bạn cũng phải thật hợp lí.
Chương 4: Những câu hỏi hay nâng cao chất lượng cuộc đối thoại
Để đặt được những câu hỏi hay là cả một nghệ thuật. Nếu khi bạn hỏi người khác 20 câu hỏi được nêu ra ở chương trước mà lại khiến cho người ta cảm thấy như bạn đang điền vào mẫu phiếu điều tra thì bạn không thể thiết lập được mối quan hệ kinh
doanh tích cực với họ. Để làm cho câu trả lời của đối phương có thể dẫn dắt đến một cuộc đối thoại hữu hiệu, sự khởi đầu trở nên rất quan trọng. Trong rất nhiều trường hợp, trước khi bạn đưa ra câu hỏi, bạn nên có được sự cho phép của đối phương. Những câu hỏi hay sẽ đưa lại những câu trả lời , những câu hỏi dở chỉ đưa lại những đáp án hời hợt; Những câu hỏi hay đưa lại những thông tin chân thật còn những câu hỏi dở chỉ để tìm kiếm những đáp án thoả mãn mong muốn cá nhân.
Tôi cho rằng, chúng ta có thể thông qua hai con đường để có được những đáp án hay:
1. Khi chúng ta giao tiếp với người khác, nên tạo một không khí thoải mái và an toàn.
2. Những câu hỏi có chất lượng cao có thể làm mạnh thêm cảm giác an toàn, từ đó đối phương càng muốn trả lời một cách thẳng thắn và thành thật.
Quả vậy, phương pháp duy nhất để thiết lập một mối quan hệ chân thành chính là phải thẳng thắn và thành thực, phải thực sự muốn tìm hiểu người khác, phải chia sẻ thông tin với người khác. Nghe thì có vẻ hơi ủy mị, sướt mướt, không rõ ràng. Cách này có thể giúp gì được cho chúng ta trong công việc kinh doanh? Nó có thể mang lại nhiều mối làm ăn hơn cho những cố vấn quản lí hay kế toán viên hay không? Nó có giúp được những nhân viên công ty hoàn thành công việc hay không? Nó có thể giúp nhân viên bán hàng bán được càng nhiều sản phẩm hay không?
Thực tế là có thể!
Dựa vào sự hiểu biết lâu dài đối với bạn, người khác sẽ cho rằng bạn thành thực, bạn thẳng thắn, đồng thời muốn chia sẻ thông tin với bạn, họ sẽ tin tưởng vào lời nói của bạn, tin tưởng động cơ của bạn, từ đó muốn cùng làm việc với bạn, muốn mua sản phẩm của bạn nhiều hơn nữa, muốn áp dụng kế hoạch của bạn. Sớm muộn bạn cũng sẽ lên được đỉnh kim tự tháp các mối quan hệ.