- TINH THẦN KINH DOANH NHẠY BÉN
1. Trắc nghiệm MBTI (viết tắt của Myers-Briggs Type Indication) là một phương pháp sử dụng những câu
Indication) là một phương pháp sử dụng những câu hỏi trắc nghiệm tâm lý để tìm hiểu tâm lý, tính cách cũng như cách mà con người nhận thức thế giới xung quanh, cách con người đưa ra quyết định cho một vấn đề nào đó.
chính” giả định trình bày đề xuất với CEO sao cho hiệu quả nhất.
MaxPro là nhà sản xuất văn phòng phẩm hàng đầu, bao gồm máy in, máy photocopy và máy fax. Cơng ty có cấu trúc tập trung hóa, với phần lớn hoạt động tiếp thị và bán hàng tọa lạc tại trụ sở chính của tập đồn. Mary
Flood, phó chủ tịch Điều hành phụ trách bán hàng và tiếp thị, biết rằng cơ phải tái cấu trúc hoạt động của mình để tập trung hơn vào khách hàng. Đặc biệt, cô cần thành lập các nhóm phụ trách chính ở cấp độ khu vực thay vì ở cấp độ tập đồn. Mỗi đơn vị phụ trách trong nước và hoạt động tiếp thị mục tiêu sẽ được đặt tại một
THỰC TIỄN
Năm kiểu ra quyết định
Hãy xem xét kịch bản giả tưởng: phó chủ tịch phụ trách tiếp thị Mary Flood biết rằng công ty cô phải tập trung vào khách hàng hơn nữa. Cô khuyến nghị phân quyền các hoạt động của mình cho những nhóm phụ trách ở từng khu vực – nhưng cần sự ủng hộ của CEO. Sau đây là cách cô lập luận về đề xuất của mình, dựa trên kiểu ra quyết định của vị CEO đó.
Phong cách
Đặc điểm của người ra quyết định
Chiến lược của người thuyết phục
Ví dụ
NGƯỜI LƠI CUỐN
Lee Iacocca, Herb Kelleher
Dễ bị lôi cuốn, nhưng quyết định cuối cùng lại dựa trên thông tin cân bằng.
Nhấn mạnh kết quả then chốt.
Tập trung vào kết quả. Lập luận thẳng thắn. Nhấn mạnh lợi ích của đề xuất bằng công cụ hỗ trợ trực quan. Sử dụng từ ngữ thông dụng: dễ dàng, đã kiểm chứng, hành động, rõ ràng
Lập sơ đồ của tổ chức và các vấn đề hiện tại, cách tái cấu trúc mà bạn đề xuất cùng lợi ích từ đó – đặc biệt là tính cạnh tranh được cải thiện. Lý giải những thách thức tiềm ẩn (sự chống đối việc tái phân bổ nhân viên) và rủi ro nếu không hành động (đánh mất các khách hàng lớn nhất). Cung cấp báo cáo chi tiết cho CEO để đánh giá sau khi trình bày.
NGƯỜI CẢ NGHĨ
Michael Dell, Bill Gates
Khó bị thuyết phục nhất.
Thiên về lý trí, logic. Ghét rủi ro.
Cần thơng tin chi tiết mở rộng.
Trình bày nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng, nghiên cứu tình huống, phân tích lợi/hại. Sử dụng từ ngữ thông dụng: chất lượng, số
liệu, chuyên gia, bằng chứng.
Trình bày chi tiết ba phương án khác nhau trong cuộc họp đầu tiên.
Giải thích các phương pháp thu thập dữ liệu. Trình bày nghiên cứu tình huống về các trường hợp tái cấu trúc tương tự.
Sử dụng cuộc họp thứ hai để lấp đầy các lỗ hổng trong lập luận và đề xuất kế hoạch tối ưu. Chờ vài tuần hoặc vài tháng để CEO quyết định.
trong năm khu vực (Đông Bắc, Đơng Nam, Trung Tây, Tây Nam và phía Tây), do từng phó chủ tịch khác nhau điều hành. Theo kế hoạch của Flood, các giám đốc phụ trách khách hàng trọng điểm của MaxPro (tức những thân chủ mang lại doanh thu trên 50 triệu đô-la) sẽ được bố trí gần trụ sở của những cơng ty đó và báo cáo trực tiếp với phó chủ tịch vùng tương ứng. Mỗi khu vực sở hữu đội tiếp thị và các kênh phân phối riêng, để bộ phận tiếp thị tập đoàn chỉ chịu trách nhiệm phát triển thương hiệu. Flood cần thuyết phục George Nolan, CEO của MaxPro, thông qua những thay đổi này.