- TINH THẦN KINH DOANH NHẠY BÉN
Người cả nghĩ
Người cả nghĩ (chiếm 11% tổng số nhà lãnh đạo mà chúng tơi phỏng vấn) là những người khó ra quyết định nhất, do đó cũng là đối tượng khó thuyết phục nhất.
Họ thường được mô tả là duy lý, thơng minh, logic và hàn lâm. Điển hình, họ là những người ham đọc và rất chọn lọc từ ngữ. Họ ấn tượng với những lập luận mang tính định lượng và có dữ liệu bổ trợ. Khơng rành về kỹ năng xã hội, Người cả nghĩ có khuynh hướng bảo vệ cảm xúc của mình. Họ có hai khao khát bản năng mạnh mẽ trong kinh doanh – lường trước thay đổi và chiến thắng – và thường hãnh diện về bản thân vì khả năng tư duy sâu sắc cũng như giỏi chiến thuật hơn khi cạnh tranh. Họ được thúc đẩy bởi nhu cầu duy trì sự kiểm sốt hơn là nhu cầu đổi mới. Các ví dụ tiêu biểu bao gồm: Michael Dell, Bill Gates, Katharine Graham và Alan Greenspan.
Người cả nghĩ rất trông đợi ở dữ liệu so sánh, điều khiến họ có thể khó bị thuyết phục. Để ra quyết định, họ cần nhiều thơng tin nhất có thể, bao gồm nghiên cứu thị trường phù hợp, khảo sát khách hàng, phân tích
hiệu quả kinh tế… Có thể mảng thơng tin quan trọng duy nhất mà Người cả nghĩ cần là phương pháp đi từ điểm A đến điểm B của người trình bày. Họ cố gắng hiểu rõ mọi khía cạnh của một tình huống nhất định. Và khơng như Người lơi cuốn, Người cả nghĩ rất ghét rủi ro.
Khi cố gắng thuyết phục Người cả nghĩ, cách tốt nhất là bạn nên trao đổi cởi mở những lo lắng và mối bận tâm của mình về đề xuất, vì Người cả nghĩ sẽ xử lý tốt nhất khi họ nắm được rủi ro từ sớm. Thông thường, họ sẽ đặt hàng loạt câu hỏi để khám phá và thấu hiểu mọi rủi ro gắn với một phương án. Người cả nghĩ có thể dao động nếu các lập luận và phần trình bày lơi cuốn sự hiểu biết của họ một cách trực tiếp. Thú vị ở chỗ, quá trình tư duy của họ rất chọn lọc, nhưng không phải lúc nào cũng hoàn toàn theo phương pháp. Chẳng hạn, đơi lúc họ sẽ tự phá vỡ quy trình ra quyết định của mình nếu cảm thấy đề nghị mặc cả – như một cơ hội tương đối ít rủi ro để tiết kiệm thời gian hay tiền bạc – hợp với lợi ích lớn nhất của họ.
Người cả nghĩ không bao giờ quên một trải nghiệm tồi tệ, nên bạn cần đảm bảo những đề xuất gửi đến họ phải thực sự là phương án tốt nhất. (Tất nhiên, bạn nên làm điều này với cả năm kiểu người ra quyết định, nhưng đặc biệt là với những Người
cả nghĩ). Và dù sao đi nữa, cuối cùng, Người cả nghĩ sẽ tự mình nhận ra liệu một phương án nào đó có thực sự tốt nhất hay khơng, nên tốt hơn hết bạn hãy kiềm chế, đừng rút ra kết luận thay họ. Nếu khơng, có nguy cơ bạn sẽ bị nhìn nhận là nhiệt tình thái quá và nhiều khả năng là không đáng tin. Chiến thuật hiệu quả để thuyết phục
Người cả nghĩ là cho họ một khoảng thời gian dư dả để tự đi đến kết luận.
Trong một cuộc họp, Người cả nghĩ thường sẽ đưa ra
những quan điểm trái ngược. Điều này có thể gây hoang mang, nhưng hãy nhớ rằng Người cả nghĩ khơng thích tung hết mọi qn bài của họ từ đầu, nên hãy xác định trước rằng bạn sẽ khơng biết họ đang cảm thấy gì về mọi phương án mà bạn trình bày. Trên thực tế, Người cả nghĩ thường không bộc lộ ý định của họ cho đến khi đưa ra quyết định cuối cùng. Ngồi ra, có thể họ chỉ nghĩ đến mình, nên hãy sẵn sàng im lặng khi họ xem xét những thông tin mà bạn đưa ra. Các từ ngữ và cụm từ thơng dụng có thể thu hút sự chú ý của Người cả nghĩ bao gồm:
chất lượng, học thuật, suy nghĩ, số liệu, có ý nghĩa, thơng minh, kế hoạch, chuyên gia, cạnh tranh và thông minh, kế hoạch, chuyên gia, cạnh tranh và bằng chứng. NGƯỜI CẢ NGHĨ (CHIẾM 11% TỔNG SỐ NHÀ LÃNH ĐẠO MÀ CHÚNG TƠI PHỎNG VẤN) LÀ NHỮNG NGƯỜI KHĨ RA QUYẾT ĐỊNH NHẤT, DO ĐÓ CŨNG LÀ ĐỐI TƯỢNG KHÓ THUYẾT PHỤC NHẤT.
Tập thuyết phục: