- TINH THẦN KINH DOANH NHẠY BÉN
Nolan Người theo gót
Flood biết rằng nhiệm vụ của cô rất đơn giản: Phải khiến Nolan an tâm rằng quyết định tái cơ cấu có rủi ro thấp nhất. Và để chốt được thỏa thuận, cơ phải làm cách nào đó khiến ơng cảm thấy mình là người đổi mới.
Trong cuộc họp, Flood trình bày lập luận gần giống với trình tự mà cô thảo luận với Nolan nếu ông là Người cả nghĩ hay Người hồi nghi. Nhưng vì Nolan là Người theo gót, nên cơ đã nhấn mạnh các nghiên cứu tình huống – cả thảy tám trường hợp. Cách thảo luận này hợp với Nolan, vì giống như những Người theo gót
khác, ơng rất giỏi đặt mình vào vị thế của người khác. Như một phần của chiến lược này, Flood quyết định loại bỏ mọi ví dụ tái cấu trúc thất bại – nhưng cô vẫn nắm thơng tin đó trong tay, phịng khi Nolan hỏi đến. Tám nghiên cứu tình huống đến từ những ngành nghề ngồi lĩnh vực kinh doanh của MaxPro, như thế Flood có thể kích thích mong muốn đổi mới của Nolan bằng cách nói: “Chúng ta có thể là cơng ty đầu tiên trong ngành tiến hành hình thức tái cấu trúc này.”
Tiếp theo, Flood trình bày ba phương án dành cho đề xuất tái cấu trúc và kết nối từng nghiên cứu tình huống với mỗi phương án. Để hướng Nolan đến phương án ba (mà cô ưu tiên), cô đã nối bốn trường hợp với phương án đó; trái lại, cơ chỉ gắn hai nghiên cứu tình huống tham khảo với mỗi phương án còn lại. Khi Nolan lưu ý rằng phương án một rẻ nhất, Flood sẽ sẵn sàng xử lý vấn đề phát sinh đó vì cơ biết ơng khéo mặc cả thế nào: phân tích chi tiết của cô cho thấy, trên cơ sở điều chỉnh rủi ro, phương án ba mới thực sự ít tốn kém nhất vì nó được kiểm chứng nhiều hơn.
Trình bày ba phương án cho Nolan có tác dụng hơn là chỉ cho ông ấy cơ hội lựa chọn: cách này cịn cho ơng có cơ hội sáng tạo. Ơng bắt đầu kết hợp các khía cạnh của phương án một và ba – điều mà Flood lường trước rằng ông sẽ làm.
Thực ra, cơ thậm chí cịn khuyến khích ơng làm vậy bằng cách trình bày riêng vài yếu tố nhỏ nhất định của những phương án khác nhau. Đối với Nolan, ơng có khả năng tuyệt vời là kết hợp, kết nối các phần khác nhau của những chiến lược đã được kiểm chứng: nó giúp ơng cảm thấy sự đổi mới mà không làm phát sinh rủi ro nghiêm trọng nào.
Trong phần cuối buổi họp, Flood còn lợi dụng mong muốn vừa cách tân, vừa an toàn của Nolan bằng câu nói: “Phải, các cơng ty khác đã tiến hành kiểu tái cấu trúc này; nhưng vì có chun mơn thực hiện nó cao hơn, nên chúng ta sẽ hồn thành nhanh hơn và rẻ hơn. Và vì đã biết cách nào hiệu quả hay không hiệu quả, chúng ta sẽ có thể tiến hành từng bước phù hợp để tránh những vấn đề tiềm ẩn.”
Flood biết rằng Người theo gót sẽ giữ nguyên hiện trạng trừ khi họ tiếp nhận những thông tin mà họ khơng thể phớt lờ. Do Nolan có vẻ như đã hồn tồn say sưa lắng nghe cách các công ty khác tái tổ chức thành công, nên Flood kỳ vọng cô sẽ nhận được tin từ ông trong vài ngày tới. (Người theo gót thường hành động nhanh chóng một khi họ đã nhận thấy khả năng thành công lớn với rủi ro cực nhỏ).