- TINH THẦN KINH DOANH NHẠY BÉN
THỰC TIỄN (tiếp)
NGƯỜI HOÀI NGHI
Larry Ellison, Tom Siebet
Thách thức mọi dữ liệu. Quyết định dựa trên cảm tính.
Tạo uy tín bằng những lời chứng thực từ những người mà CEO tin tưởng.
Sử dụng từ ngữ thơng dụng: nắm lấy,
quyền lực, hồi nghi, tin tưởng.
Trình bày cùng một COO được tin tưởng.
Nhấn mạnh độ tin cậy của nguồn thơng tin. Kích thích cái tơi của CEO (“Ơng có lẽ đã nhận thấy nghiên cứu tình huống này…”).
Khẳng định lập luận trong thực tế.
NGƯỜI THEO GÓT
Peter Coors, Carly Fiorina
Dựa vào quyết định của bản thân hoặc của người khác trong quá khứ để ra lựa chọn. Thích nghi chậm. Dùng tài liệu chứng thực để chứng minh rủi ro thấp. Trình bày các giải pháp cách tân nhưng đã được chứng minh.
Sử dụng từ ngữ thông dụng: chuyên môn,
tương tự, đổi mới, trước đây.
Làm nổi bật các nghiên cứu tình huống từ những ngành khác, nhưng lưu ý rằng: “Chúng ta có thể là hãng đầu tiên trong ngành làm điều này.”
Bỏ qua những cách tái cấu trúc thất bại (thông qua thông tin lưu trữ nếu CEO yêu cầu). Trình bày ba phương án tái cấu trúc.
Sử dụng nhiều nguồn tham khảo để hướng vị CEO đến phương án mà Mary ưu tiên: nhấn mạnh khả năng đáp ứng cho phương án đó.
NGƯỜI KIỂM SỐT
Ross Perot, Martha Stewar
Thuần phân tích, khơng cảm tính.
Ghét sự khơng chắc chắn.
Chỉ thực thi những ý tưởng của bản thân.
Trình bày các lập luận được tổ chức tốt. Khiến người nghe “làm chủ” ý tưởng.
Tránh ủng hộ ý tưởng quá quyết liệt. Sử dụng từ ngữ thông dụng: sự thật, lý lẽ, sức
mạnh, cứ làm thơi
Trong vịng vài tháng, tiếp tục gửi cho CEO báo cáo khách hàng, nghiên cứu thị trường và dự báo tài chính.
Nhấn mạnh các dữ liệu làm bật những vấn đề của công ty.
Xác định mâu thuẫn trong dữ liệu, để CEO phân tích chúng.
Đợi CEO triệu tập họp sau những sai phạm lớn đối với khách hàng.