- TINH THẦN KINH DOANH NHẠY BÉN
Năm phương thức
Các nhà lãnh đạo đạt đến vị trí cao đa phần vì họ là những người ra quyết định hiệu quả. Học hỏi chủ yếu qua kinh nghiệm, họ xây dựng nên một bộ tiêu chí để tự chỉ dẫn cho mình. Mỗi quyết định đều chịu ảnh hưởng bởi lý lẽ lẫn cảm xúc, nhưng mức độ quan trọng của mỗi yếu tố này trong q trình ra quyết định có thể thay đổi rất lớn, tùy thuộc vào mỗi người.
Trong một dự án kéo dài hai năm, chúng tôi đã nghiên cứu các kiểu ra quyết định ở hơn 1.600 nhà lãnh đạo trên nhiều ngành nghề. Cơng trình của chúng tơi tập trung vào cách các nhà lãnh đạo này ra quyết định mua hàng, nhưng chúng tơi dám chắc rằng kết quả sẽ có tính ứng dụng rộng hơn về
mặt ra quyết định nói chung. Chúng tôi đã phỏng vấn những người tham gia về các khía cạnh
khác nhau trong q trình ra quyết
định. Chẳng hạn, mong muốn được người khác chỉ dẫn của họ – trong những vấn đề liên quan đến một quyết định cụ thể – mạnh mẽ đến đâu? Họ sẵn sàng vượt xa hơn hiện trạng đến mức nào? Họ chấp nhận rủi ro trong việc ra quyết định nhiều đến đâu? Những đặc điểm và ưu tiên đó thường sẽ hình thành ngay từ giai đoạn đầu sự nghiệp của một doanh nhân và phát triển dựa trên kinh nghiệm. Nói cách khác, mọi người có một khuynh hướng tự nhiên là tuân theo một kiểu ra quyết định cụ thể, được củng cố qua những lần thành công, hoặc thay đổi sau những lần thất bại.
Bạn không nên nhầm nghiên cứu của chúng tôi với các bài kiểm tra tính cách hay
tiêu chí chuẩn như Myers-Briggs1. Cấu trúc của chúng tôi đơn giản là phân loại xu hướng ra quyết định của con người. Tất nhiên, không phải lúc nào con người cũng ra quyết định theo cùng một kiểu, mà phụ thuộc phần lớn vào hoàn cảnh của họ. Nhưng kết quả nghiên cứu cho thấy rằng khi cần có những lựa chọn khó khăn, rủi ro cao, gắn với những suy xét phức tạp và hậu quả nghiêm trọng, con người thường sẽ viện đến một hình thức chủ đạo duy nhất. Hãy gọi đó là “chế độ ra quyết định mặc định”.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ mô tả chi tiết từng kiểu ra quyết định trong số năm kiểu. Thông tin này thường vừa không thấu đáo, vừa thiếu tin cậy; và phần lớn các nhà lãnh đạo chỉ thể hiện một số trong những đặc điểm mà chúng tôi liệt kê. Tuy nhiên, bằng cách hiểu rõ đặc điểm chung của từng kiểu ra quyết định, bạn có thể điều chỉnh phần trình bày và lập luận của mình tốt hơn cho người nghe. Khơng may là nhiều người khơng làm được điều đó. Theo kinh nghiệm của chúng tơi, hơn một nửa số bài thuyết trình bán hàng không ăn khớp với phong cách của người ra quyết định. Đặc biệt, gần 80% các bài thuyết trình bán hàng chỉ tập trung vào những Người hồi nghi và Người kiểm sốt, nhưng hai nhóm đó chỉ chiếm 28% tổng số các nhà lãnh đạo mà chúng tơi khảo sát.
Để tìm hiểu những mối ràng buộc tinh tế khác nhau của năm phong cách ra quyết định, chúng tơi xin trình bày tình huống giả định sau. Mỗi phần tiếp sau đây – được dành để giải thích về các loại hình trên – chúng tơi sẽ dùng tình huống này để mơ tả cách “nữ