- TINH THẦN KINH DOANH NHẠY BÉN
THUYẾT PHỤC Gary A.Williams Robert B Miller
Bạn triệu tập một cuộc họp nhằm cố gắng thuyết phục sếp mình rằng cơng ty cần tiến hành một bước đi quan trọng. Lập luận của bạn đầy nhiệt huyết, logic của bạn “chuẩn không cần chỉnh”, cịn dữ liệu thì khơng có kẽ hở. Tuy nhiên, hai tuần sau, bạn hay tin rằng đề xuất miễn chê của mình đã bị hỗn.
Vậy có điều gì khơng ổn?
“Rất có thể đề xuất của bạn khơng ăn khớp với kiểu ra quyết định của sếp”, theo lời các chuyên gia tư vấn Gary Williams và Robert Miller. Trong quá trình nghiên cứu nhiều năm, hai tác giả này đã phát hiện ra rằng các nhà lãnh đạo ln có một kiểu ra quyết định mặc định được hình thành ngay từ đầu sự nghiệp của họ. Kiểu ra quyết định đó được củng cố qua những thành cơng liên tiếp, hoặc thay đổi qua vài lần thất bại. Theo hai tác giả, các nhà lãnh đạo thường rơi vào một trong năm phong cách ra quyết định sau: “Người lơi cuốn” thích thú với những ý tưởng mới, nhưng kinh nghiệm sẽ dạy họ ra quyết định dựa trên lượng thông tin cân bằng, chứ khơng phải cảm tính. “Người cả nghĩ” ghét rủi ro và cần nhiều dữ liệu nhất có thể trước khi đi đến quyết định. “Người hồi nghi” nghi ngờ những dữ liệu khơng phù hợp với cách nhìn nhận của họ, do đó ra quyết định dựa trên cảm tính. “Người theo gót” ra quyết định dựa trên cách các giám đốc có uy tín khác (hoặc chính bản thân họ) ra những quyết định tương tự trong quá khứ. Cịn “Người kiểm sốt” chỉ tập trung vào dữ liệu thực tế và phân tích để đưa ra quyết định, bắt nguồn từ nỗi lo sợ và
sự khơng chắc chắn của chính họ.
Nhưng hầu hết các bài thuyết trình kinh doanh lại không được thiết kế nhằm thừa nhận các kiểu ra quyết định khác nhau – và đó là điều bất cập. Trong bài viết này, các tác giả đã mô tả những ràng buộc tinh tế của năm kiểu ra quyết định, cũng như cách thuyết phục tốt nhất đối với các nhà lãnh đạo thuộc mỗi kiểu. “Bằng cách hiểu được họ muốn nghe và muốn thấy những gì, cũng như các kiểu thông tin nhất định mà họ muốn trong từng giai đoạn cụ thể của quá trình ra quyết định, bạn có thể cải thiện đáng kể khả năng dẫn đến một kết quả có lợi cho mình”, các tác giả kết luận.