13 Xem thêm: Trương Sỹ Quý và Hà Quang Thơ (1995), Giáo trình Kinh tế Du lịch, Trường ĐH Bách khoa Đà Nẵng, trang 66-67.
2.2.4.3. Cung ứng chương trình du lịch trọn gó
Lịch sử phát triển chương trình (tour) du lịch trọn gói ghi nhận người khởi xướng là Thomas Cook với chương trình du lịch bằng tàu hoả ở Anh năm 1841. Nhưng kinh doanh chương trình du lịch trọn gói lại bắt đầu phát triển từ lĩnh vực hàng không ở châu Âu vào đầu những năm 50 của thế kỷ 20. Vào thời gian đó, nhiều hãng hàng khơng có sự dư thừa số ghế ngồi trong mỗi chuyến bay. Nguyên nhân một phần do sự bổ sung thêm các máy bay và đội bay chuyển từ dự trữ trong thời gian chiến tranh trước đây sang kinh doanh dân dụng và một phần do các hãng hàng khơng khi đó khơng có sự phân đoạn thị trường và khơng có hệ thống giá vé phân biệt như hiện nay. Vì thế, các chuyến bay thường kỳ hoạt động liên tục với nhiều ghế ngồi khơng có khách. Thực tế này đã tạo cơ hội cho các công ty lữ hành (điều hành tour) trở thành những người mua buôn - bán lẻ khi mua toàn bộ các ghế ngồi trống của mỗi chuyến bay ở một mức giá giảm, thấp hơn giá vé cơng bố. Mức giá này thậm chí có thể giảm đến mức các chi phí biến đổi và rất thấp so với các mức giá thực. Mức giá được xác định bởi quyền mặc cả tương đối của các công ty lữ hành với các hãng hàng không.
Để bảo vệ các thị trường với mức giá vé đầy đủ của mình, các hãng hàng khơng áp đặt điều kiện đối với các công ty lữ hành khi bán lại các ghế ngồi mà một số điều kiện đó vẫn cịn có ảnh hưởng đến ngày nay. Điều kiện cơ bản nhất là các cơng ty lữ hành chỉ có thể bán lại dịch vụ vận chuyển hàng không như một yếu tố cấu thành của một chương trình trọn gói hợp nhất với dịch vụ lưu trú và các dịch vụ khác ở điểm đến du lịch. Điều đó đã tạo điều kiện cho các công ty lữ hành trở thành nhà "sản xuất" các chương trình du lịch trọn gói như một loại sản phẩm đặc trưng trong lĩnh vực kinh doanh chương trình du lịch. Các cơng ty lữ hành phải chấp nhận rủi ro kinh doanh trong việc bán các sản phẩm "dự trữ" của chính mình.
Khi mua dịch vụ lưu trú cho các chương trình du lịch trọn gói, các cơng ty lữ hành cũng dành quyền mặc cả như họ thực hiện với các hãng
hàng không để bảo đảm mua dịch vụ ở mức giá giảm. Vì vậy, quyền mặc cả tương đối này sẽ chi phối các mức giá cuối cùng. Ví dụ, một cơng ty lữ hành sẽ đăng ký được một khối lượng phòng nhất định với mức giá rẻ ở một khách sạn mới kinh doanh vì khách sạn này vừa có một mức cầu đảm bảo khi mới bắt đầu kinh doanh lại vừa có một số khách hàng có thể sẽ quay lại khách sạn sau này và mua dịch vụ ở mức giá đầy đủ. Ngoài ra, các mức giá đàm phán cuối cùng giữa cơng ty lữ hành với khách sạn cịn có thể tuỳ thuộc vào các điều kiện sau:
- Thời vụ và cơng suất sử dụng phịng của khách sạn;
- Các công ty lữ hành đăng ký và đảm bảo thanh tốn cho một lơ phịng xác định (có thể xác định rõ vị trí các phịng) hoặc đăng ký nhưng khơng có các điều kiện ấn định trước với khách sạn;
- Sự liên tục của cầu từ các công ty lữ hành, đặc biệt trong mùa trái vụ là một yếu tố mạnh để mặc cả không chỉ nhận được mức giá thấp mà còn bảo vệ sự phân bổ của cơng ty lữ hành trong mùa chính vụ.
Từ việc mua các lô ghế ngồi trên các chuyến bay thường kỳ như một yếu tố đầu vào, một số cơng ty kinh doanh chương trình du lịch hàng khơng tiến tới thuê bao toàn bộ máy bay theo định kỳ khi hãng hàng khơng có máy bay khơng sử dụng cho các chuyến bay thường kỳ nữa. Mặc dù, công ty kinh doanh chương trình du lịch có sự tiết kiệm tiềm năng hơn khi mua các lô ghế ngồi với mức giá giảm trong từng chuyến bay riêng lẻ, nhưng các cơng ty lữ hành có thể thu được lợi ích nói chung như hãng hàng khơng cho th bao vì các chuyến bay th bao có hệ số chuyên chở rất cao. Do đó, nhiều cơng ty lữ hành, đặc biệt ở Anh, Scandinavia và Đức đã tập trung các năng lực sản xuất lại để tiến đến giai đoạn tự mua máy bay và thiết lập các đội bay thuê bao cho chính mình. Điều đó cũng tương tự như các cơng ty lữ hành lớn làm chủ các khách sạn, các đội xe buýt, các điểm hấp dẫn tại các điểm đến du lịch.
Khi mua các yếu tố đầu vào, đặc biệt là dịch vụ chuyên chở hàng không, mục tiêu của công ty lữ hành là tạo ra được một loạt chương trình liên tục của tour du lịch trọn gói. Ví dụ, một chương trình du lịch trọn gói thuê bao xuất phát thường xuyên hàng tuần hoặc hai tuần một lần, khi đó chuyến bay đi tuần này sẽ chuyên chở về nhà các du khách đi tuần trước và các cơ sở lưu trú cũng được sử dụng liên tục. Với chương trình du lịch trọn gói (hoặc các chuyến tham quan bằng chương trình trọn gói) sử dụng các chuyến bay thường kỳ một cách đều đặn như vậy là điều không dễ dàng, nhưng về mặt nguyên lý vẫn được coi là tốt.
Bảng 2.3 giới thiệu một báo cáo mẫu về doanh thu và chi phí của một cơng ty lữ hành gửi khách Nhật Bản.
Qua Bảng 2.3 có thể thấy hai điểm cơ bản: Thứ nhất, nhiều công ty lữ hành có doanh thu cao hơn điểm hoà vốn một chút khi bán trực tiếp các sản phẩm chương trình trọn gói của mình bởi vì mục tiêu cạnh tranh. Các cơng ty này sẽ có lợi nhuận chủ yếu từ lãi suất trên các khoản tiền đặt cọc và trả trước cho các kỳ nghỉ, từ việc bán (hoặc thu đổi) ngoại tệ và từ việc bán các sản phẩm "kèm thêm". Thứ hai, dịch vụ vận chuyển hàng không và lưu trú là hai khoản chi phí đầu vào chủ yếu. Những khoản chi phí này lớn hơn tất cả các chi phí cịn lại và chi phối cung của các công ty lữ hành. Một đặc điểm nổi bật của chương trình du lịch trọn gói là lợi thế về giá cả nói chung dành cho khách du lịch rẻ hơn so với việc mua từng yếu tố cấu thành riêng lẻ. Trong một số trường hợp, lợi thế này chiếm khoảng từ 15% đến 40% thậm chí ở một số nước châu Âu nó có thể cịn cao hơn. Nếu các công ty lữ hành không nhận được các mức giá dịch vụ đầu vào rẻ thì lượng cung các chương trình trọn gói của họ sẽ giảm. Thực vậy, trong mùa chính vụ các hãng hàng khơng và khách sạn có thể khơng bán cho các cơng ty lữ hành vì họ có thể bán hết tất cả sản phẩm của mình trực tiếp cho khách du lịch ở mức giá đầy đủ.
Bảng 2.3. Tỷ lệ (%) thu nhập và chi phí của một cơng ty lữ hành
Các chỉ tiêu %
Tổng doanh số bán tour trọn gói Hoa hồng bán hàng
Vé máy bay Lưu trú và ăn uống
Vận chuyển mặt đất và các loại thuế Chi phí quản lý và chi phí khác
Lợi nhuận thương mại thuần Cộng
Lợi nhuận từ bán bảo hiểm và chương trình tham quan Lãi suất của các khoản trả trước và số dư bán ngoại tệ
47 35 35 2 5 100 10 90 89 1 2 2
Nguồn: Công ty lữ hành gửi khách Nhật Bản