1. Quan niệm
Khi hai bờn đối tỏc cú những mõu thuẫn, xung đột thỡ cần tổ chức thương lượng đểđi dần đến ký kết hũa giải, những hợp đồng kinh doanh. Mỗi bờn sẽ cử một người đại diện hay một đoàn đại diện để ngồi vào bàn đàm phỏn. Muốn thương lượng thành cụng thỡ hai bờn phải tuõn theo một số nguyờn tắc và cú phương phỏp khoa học để tham khảo nhau, cựng nhau phỏt huy sỏng kiến gỡ thế găng, đi đến hũa giải, hợp đồng.
- Theo từđiển tiếng Việt: Cỏc tỏc giả Huỳnh Tịnh Của, Đào Duy Anh viết “Thương lượng là đụi bờn hay nhiều bờn bàn đắn đo, chước lượng ... tớnh cho cõn phõn, đồng đều”.
- Theo tỏc giả I.Nierenberg – tỏc giả của cuốn “Nghệ thuật đàm phỏn” – người mà tờ Nhật bỏo phố Wall gọi là cha đẻ của nghệ thuật đàm phỏn cho rằng “Thương lượng khụng phải là một vỏn cờ, khụng nờn yờu cầu một thắng, một thua, cũng khụng phải là một trận chiến phải tiờu diệt hay đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tỏc đụi bờn cựng cú lợi”, và “Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họđều phải đàm phỏn với nhau”.
2. Bốn kết quả của cuộc đàm phỏn
OPEN.PTIT.EDU.VN Kết quả này xảy ra khi cả hai bờn đều khụng đạt được mong muốn của mỡnh. Trong cỏc
cuộc đàm phỏn cú kết quả thua – thua, nếu được chọn thỡ khụng một đối tỏc nào muốn ngồi vào bàn đàm phỏn với bờn đàm phỏn cũ.
Thắng – Thua hoặc Thua – Thắng.
Kết quả này xảy ra khi một bờn đạt được mục đớch cũn một bờn thất bại. Cảm giỏc thất bại là một cảm giỏc khụng dễ chịu, vỡ thế khi một bờn khụng được thỏa món yờu cầu sẽ khụng bao giờ muốn ngồi vào bàn đàm phỏn với bờn thắng nữa.
Thắng – Thắng.
Thắng – Thắng là kết quả lý tưởng nhất cho cỏc cuộc đàm phỏn. Những yờu cầu và mục đớch của cả hai bờn đều được thỏa món và cả hai đứng lờn với cảm giỏc hài lũng, sẵn sàng cho cỏc cuộc đàm phỏn tiếp theo.
Khụng cú kết quả
Trường hợp thứ tư là khụng cú kết quả, khụng cú ai thắng ai thua. Giữa hai trường hợp “khụng cú kết quả” và “thua – thua” cú sự khỏc biệt lớn: Khi kết quả là thu – thua, cả hai bờn đều đứng dậy với ý nghĩ khụng bao giờ tiến hành đàm phỏn với bờn kia một lần nữa cũn khi đàm phỏn khụng mang lại kết quả gỡ, khụng bờn nào chịu thiệt, hai bờn vẫn cú thể ngồi vào bàn đàm phỏn tiếp trong lần sau.