III. Trưng bày sản phẩm
4) Phương pháp quản trị theo mục tiêu
Phương pháp này chú trọng lên các vấn đề cụ thể như:
- Sự phối hợp của lãnh đạo và nhân viên đối với việc xếp đặt mục tiêu cho nhân viên trong một khoảng thời gian nhất định.
- Định kỳ xem xét các tiến bộ đã đạt được.
- Đánh giá mức độ hồn thành các mục tiêu đã đề ra trong cơng việc.
Trong phương pháp quản trị theo mục tiêu, các nhà lãnh đạo thường chú trọng đến các mục tiêu được lượng hố, mặc dù trong thực tế sẽ có nhiều mục tiêu chỉ có thể đánh giá theo định tính hoặc định lượng.
Qui trình cơ bản của phương pháp quản trị theo mục tiêu bao gồm:
Bước 1: Xây dựng mục tiêu của bộ phận bán hàng và phân bổ mục tiêu cho
Bước 2: Xây dựng kế hoạch hành động dựa trên mục tiêu.
Bước 3: Phân bổ mục tiêu và kế hoạch cụ thể cho từng nhân viên bán hàng. Bước 4: Theo dõi, giám sát mục tiêu của từng nhân viên, từng đội bán hàng và
toàn lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Bước 5: Đánh giá và điều chỉnh mục tiêu của từng cá nhân, bộ phận.
TÓM TẮT NỘI DUNG CHƯƠNG 5
1. Chức năng quản trị đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung cơ bản như: Tuyển mộ tuyển chọn, huấn luyện, quản lý, động viên khuyến khích và đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng.
2. Qui trình tuyển chọn nhân viên bán hàng bao gồm 8 bước: • Bước 1. Xác định vị trí bán hàng cần tuyển dụng.
• Bước 2. Xác định các tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng theo các vị trí. • Bước 3. Thơng báo tuyển nhân viên bán hàng.
• Bước 4. Thu nhận và xử lý hồ sơ. • Bước 5. Tổ chức thi tuyển.
• Bước 6. Đánh giá xếp loại các ứng viên. • Bước 7. Ra quyết định tuyển dụng. • Bước 8. Hội nhập nhân viên mới.
3. Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng được thực hiện dưới 2 hình thức là huấn luyện ban đầu và huấn luyện bổ sung. Phương pháp huấn luyện có thể là thuyết giảng, nghiên cứu phim ảnh, diễn vai, phân tích điển cứu hoặc phương pháp đào tạo thực địa.
4. Để chỉ đạo đội ngũ bán hàng, quản trị viên bán hàng sử dụng các phương pháp cơ bản như: ra mệnh lệnh, trao đổi với nhân viên, động viên hoặc phân quyền tự chủ cho nhân viên. Quản trị viên bán hàng có thể giám sát trực tiếp hoặc gián tiếp nhân viên bán hàng của mình.
5. Bên cạnh cơ chế đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng, các chương trình động viên, khuyến khích họ cũng rất cần thiết phải thực hiện, cụ thể như các chương trình cơng nhận thành tích, các cuộc thi tơn vinh người bán hàng, tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên bán hàng...
theo mục tiêu. Qui trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng thường được thực hiện theo các bước sau:
• Xác định các yêu cầu cơ bản cần đánh giá. • Lựa chọn phương pháp đánh giá
• Huấn luyện các kỹ năng thực hiện việc đánh giá • Trao đổi với nhân viên về nội dung, phạm vi đánh giá. • Thực hiện đánh giá theo các tiêu chuẩn đã đề ra. • Trao đổi với nhân viên về các kết quả đánh giá.
• Xác định các mục tiêu và kết quả mới đối với nhân viên.
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN CHƯƠNG 5
1. Lập bảng mô tả công việc và qui cách của các nhân viên bán hàng sau đây: - Nhân viên phát triển đại lý của một công ty kinh doanh hàng tiêu dùng. - Nhân viên bán mỹ phẩm tại địa chỉ khách hàng.
- Nhân viên giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (du thuyết). 2. Xây dựng kế hoạch huấn luyện cho một vị trí bán hàng của cơng ty.
3. Bạn có nghĩ rằng chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng của một công ty chuyên cung ứng dịch vụ đào tạo khác với công ty sản xuất thiết bị điện tử không? Tại sao?
4. Bạn hãy lập biểu mẫu đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng theo phương pháp bảng điểm.
5. Đề xuất một số tiêu chí đánh giá hiệu quả của một khóa huấn luyện ban đầu đối với nhân viên bán hàng?
6. Đề xuất một số tiêu chí đánh giá hiệu quả của một khóa huấn luyện bổ sung đối với nhân viên bán hàng ?
PHỤ LỤC 1
CÁC ĐẶC ĐIỂM CUẢ KHÁCH HÀNG LỚN