Có 2 dạng chỉ tiêu thường được sử dụng khi xây dựng kế hoạch bán hàng, đó là các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử.
a) Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả, bao gồm
• Số tương đối
• Số tuyệt đối
- Doanh số bán hàng:
• Đã viết hóa đơn bán hàng
• Đã giao hàng
• Khách hàng đã chấp nhận mua
• Khách hàng đã trả tiền đầy đủ
- Chí phí:
• Chi phí lưu thơng thuần túy
• Chí phí lưu thơng bổ xung
• Chi phí cố định
• Chí phí biến đổi
• Chí phí kiểm sốt được
• Chí phí khơng kiểm sốt được
• Chi phí trực tiếp
• Chí phí gián tiếp...
- Lãi gộp (Lãi gộp = doanh số - chi phí biến đổi) - Lợi nhuận trước thuế
- Lợi nhuận rịng - Dự trữ/ tồn kho - Vòng quay vốn...
b) Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi:
Chỉ tiêu theo kết quả thường hướng thẳng tới các mục đích tài chính tức thời của cơng ty. Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi qui định những hành vi bắt buộc một nhân viên cần phải thi hành, chúng có thể khơng tạo ra kết quả bán hàng ngay tức thời. Chỉ tiêu trên cơ sở hành vi thường được sử dụng bao gồm:
- Chỉ tiêu hướng khách hàng: các chỉ tiêu tăng khối lượng bán đối với khách hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường của công ty. Các chỉ tiêu phát triển khách hàng mới nhằm mục tiêu phát triển hệ thống phân phối hoặc nâng cao hiệu suất của kho hàng.
- Chỉ tiêu hướng hoạt động: là qui định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số
thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức...
2) Các yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu bán hàng
Đề ra một hệ thống chỉ tiêu, thi hành và đánh giá chúng là một q trình khơng đơn giản. Một hệ thống chỉ tiêu được coi là tốt nếu trong đó các chỉ tiêu được đề ra thích hợp, khả thi, dễ hiểu và đầy đủ.
- Thích hợp: Các chỉ tiêu khơng dựa vào các số liệu khoa học hoặc khơng
thích ứng với các trách nhiệm của nhân viên bán hàng hoặc với các mục tiêu của doanh nghiệp có thể làm nản lịng lực lượng bán hàng hoặc bị bỏ qua. Ví dụ: nếu một doanh nghiệp hàng năm có một chỉ tiêu về số lượng lần gọi điện thoại bán hàng trong ngày, nó cần được xem xét kỹ để xác định nếu tần suất các lần gọi thế nào là hợp lý.
- Khả thi: Vấn đề bàn luận ở đây là có cần các chỉ tiêu về giá trị cao nhất để
đánh giá mức độ hoàn thành của từng người hoặc rào chắn thực sự là tất cả các nhân viên đều muốn đạt chỉ tiêu với sức lực bình thường. Các chỉ tiêu cao có thể được coi như một khuyến khích mạnh đối với các nhân viên và tăng cường sự tín nhiệm của giám đốc trong khả năng thực hiện các chỉ tiêu của nhân viên. Nhưng nếu chỉ tiêu quá cao, các nhân viên có thể sẽ khơng cố gắng bởi vì họ tin rằng chỉ tiêu là mục đích khơng thể đạt được hoặc họ có thể gian dối để đạt được chỉ tiêu.
- Dễ hiểu: Nếu một hệ thống chỉ tiêu quá phức tạp thì lực lượng bán hàng sẽ
khơng hiểu nó và một số lượng lớn các nhân viên có thể sẽ bỏ qua chúng. Hãy thiết lập chỉ tiêu với sự lơi cuốn nhân viên hoặc sự tham gia tích cực của họ, hoặc xác định một cách rõ ràng từng thành phần và giải thích ý nghĩa của họ và sự ảnh hưởng của chúng tới nhân viên về mặt tài chính hoặc trong những hoạt động hàng ngày của họ.
- Đầy đủ: Một hệ thống chỉ tiêu bán hàng tốt sẽ bao trùm tất cả các tiêu chuẩn
được sử dụng để hướng dẫn, kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng. Nếu có một khía cạnh khơng được chỉ tiêu đề cập tới giống như các khía cạnh khác, tất nhiên một nhân viên sẽ nhận thức rằng công ty không tin rằng nó quan trọng. Có thể nhân viên này sẽ khơng bỏ nhiều cơng sức quan tâm tới khía cạnh đó.
2.5. XÁC ĐỊNH KỸ THUẬT VÀ HỆ THỐNG YỂM TRỢ BÁN HÀNG
Một kế hoạch bán hàng có tính khả thi cần có sự hỗ trợ tiếp theo của các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
Tùy theo cấu trúc tổ chức và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận trong doanh nghiệp mà việc xác định hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán có thể được giao cho một bộ phận độc lập (bộ phận marketing) hoặc giao trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng bao gồm nhiều nội dung khác nhau, trong đó có một số nội dung cơ bản là: phương thức bán hàng; hình thức bán hàng; mục tiêu và chính sách giá; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng.
2.5.1. Xác định phương thức và hình thức bán hàng
Mỗi phương thức bán hàng có những ưu điểm và hạn chế nhất định. Doanh nghiệp có thể lựa chọn và chuyên mơn hóa việc bán hàng.
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng áp dụng đối với các loại hàng hóa quan trọng, bán hàng với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho bên bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của bên mua, trong qúa trình thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của nhau.
- Đối với những hàng hóa khơng quan trọng có thể thuận mua vừa bán.
- Một số hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa hay hàng chuyên dùng thì dùng phương thức đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất
- Đối với phương thức xuất khẩu cần chú ý đến các qui định liên quan về xuất nhập khẩu hàng hóa của cả nước nhập và nước xuất.
Việc lựa chọn hình thức bán hàng có ảnh hưởng rất quan trọng tới việc thực hiện mục tiêu bán hàng.
- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định.
- Bán tại địa chỉ khách hàng là hình thức chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng.
2.5.2. Xác định chiến lược bán hàng
Việc xác định chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp hoàn thành các mục tiêu bán hàng đã đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua sử dụng các nguồn lực hợp lý, phối hợp sự tham gia của nhiều người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Ngồi ra hoạch định chiến lược bán hàng cịn giúp cho nhà quản trị dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Tùy theo góc độ tiếp cận khác nhau mà doanh nghiệp áp dụng các chiến lược bán hàng phù hợp