III. Trưng bày sản phẩm
2) Kỹ năng thuyết phục
Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà người bán hàng sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin, của đối tượng về một vấn đề, ý kiến mới mà người bán hàng đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà người bán hàng mong đợi.
Người bán hàng sẽ không bán được hàng nếu không biết thuyết phục khách hàng. Ngày nay khách hàng có nhiều lựa chọn hơn về sản phẩm, và do vậy thuyết phục để bán hàng là vấn đề cốt lõi ảnh hưởng đến kết quả bán hàng.
Một số yêu cầu khi thuyết phục:
• Phải dựa trên cơ sở sự thật: lợi ích thật của sản phẩm đáp ứng nhu cầu thật của người mua
• Phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và ngắn gọn
• Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục Các bước thuyết phục trong bán hàng
- Bước 1, tóm tắt hồn cảnh: tóm tắt những điều kiện của khách hàng có liên
quan đến lợi ích của sản phẩm, khẳng định nhu cầu hiện có của khách hàng, chỉ rõ những hạn chế hiện nay của khách hàng, trình bầy những cơ hội mà khách hàng có.
- Bước 2, đưa ra ý tưởng: gợi ý rằng khách hàng nên khắc phục những hạn
chế của mình và tận dụng những cơ hội, khẳng định lợi ích của sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và khách hàng chỉ có thể thoả mãn nhu cầu khi mua hàng
- Bước 3, giải thích cơng việc là như thế nào: giới thiệu tổng quát về công ty,
giá bán, cách thức mua hàng, điều kiện giao hàng…, đoán trước được những câu khách hàng sẽ hỏi để trả lời như: lợi ích của sản phẩm là gì, nó hoạt động như thế nào và khẳng định người bán hiểu rõ mong muốn của người mua và đảm bảo người mua cũng hiểu rõ những mong muốn của người bán về lợi ích sản phẩm và cách thức mua hàng
- Bước 4, củng cố lợi ích: tóm tắt lại những hạn chế đối với điều kiện hiện tại
của khách hàng và nhắc nhở khách hàng cần hành động để thoả mãn nhu cầu bản thân đồng thời nhắc lại những lợi ích của sản phẩm có khả năng thoả mãn những nhu cầu đó của khách hàng. Gợi lại những cơ hội mà người mua có được khi mua hàng và đặc biệt nhấn mạnh đến tính nổi trội của sản phẩm bằng những con số hay sự kiện.
- Bước 5, gợi ý nhanh bước tiếp theo: mục đích là để kết thúc bán hàng, người
bán đưa ra đề nghị cụ thể để kết thúc bán hàng. Nếu người mua nhận thấy các lợi ích của sản phẩm thì họ sẽ mua hàng, nếu khơng thì người mua cũng được coi như khách hàng tiềm năng trong tương lai, lần chào hàng lần sau sẽ có khởi đầu dễ dàng với các khách hàng này.