III. Trưng bày sản phẩm
2) Quản lý địa bàn
4.2.2. Tổ chức lực lượng bánhàng chun mơn hóa theo sản phẩm
Khi doanh nghiệp có nhiều loại hàng hố, dịch vụ khác nhau thì người ta thường chia ra thành một số nhóm hàng hố, dịch vụ tương tự nhau và giao cho mỗi người bán hàng phụ trách bán nhóm hàng hố, dịch vụ. Mỗi người bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm hàng hố được giao. Kiểu bán hàng này thường được áp dụng cho các sản phẩm cơng nghệ cao, địi hỏi người bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm để giải thích, tư vấn cho khách hàng - hình 4.7.
1) Ưu điểm
• Các bộ phận phối hợp được thuận lợi, hoạt động linh hoạt. • Các qui định về trách nhệm, khen thưởng dễ dàng.
2) Hạn chế
• Hạn chế lớn nhất của cách bố trí này là nếu một khách hàng mua nhiều loại sản phẩm của cơng ty thì họ phải đồng thời tiếp xúc với nhiều người bán hàng của cơng ty. Do vậy, sẽ lãng phí thời gian chào hàng, chi phí đi lại và gây phiền tối cho khách hàng.
• Tốn nhiều chi phí trả lương cho nhân viên và tạo cảm giác khơng ổn định
Hình 4.7: Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm
4.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng
Theo cách bố trí này thì khách hàng được chia thành các nhóm tương tự (phân đoạn khách hàng). Mỗi người bán hàng được giao nhiệm vụ bán hàng cho một phân đoạn khách hàng - hình 4.8. Trưởng phịng BH Trưởng phịng BH Phụ trách nhóm sản phẩm A Phụ trách nhóm sản phẩm A Phụ trách nhóm Phụ trách nhóm sản phẩm Bsản phẩm B Phụ trách nhóm Phụ trách nhóm sản phẩm Csản phẩm C
Nhân viên bán hàngNhân viên bán hàng àng
Nhân viên bán hàngNhân viên bán hàng Nhân viên bán hàngNhân viên bán hàng
Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng
Hình 4.8: Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng
1) Ưu điểm
- Người bán hàng có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ đó có khả năng đáp ứng cao. Có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng
- Cịn về phía khách hàng thì họ chỉ cần tiếp xúc với một nhân viên bán hàng của cơng ty là có thể mua được tất cả các loại sản phẩm.
2) Hạn chế
- Trong trường hợp địa bàn cư trú của khách hàng tương đối trải rộng, thì phạm vi đi lại của người bán hàng quá rộng, chi phí cao, tốn kém thời gian.
- Việc đánh giá kết quả bán hàng giữa các nhóm bán hàng là khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn.