III. Trưng bày sản phẩm
2)Giám sát gián tiếp
Phương pháp giám sát gián tiếp thường được áp dụng cho các đối tượng được trả lương theo doanh số bán hàng. Giám sát gián tiếp sẽ tạo điều kiện để lực lượng bán háng chủ động, sáng tạo trong công việc, gắn liền trách nhiệm, kết quả công việc với quyền lợi của người bán hàng. Phương pháp giám sát gián tiếp được thực hiện thông qua 2 biện pháp sau đây:
a) Giao định mức chỉ tiêu bán hàng cho từng người bán hàng
Đó là các chỉ tiêu: Doanh số bán hàng trong từng kỳ (đối với hoạt động bán hàng tại cửa hàng); số khách hàng phát triển được trong từng kỳ (đối với hoạt động bán hàng tại địa điểm khách hàng, hoạt động phát triển khách hàng…). Các định mức này cần được thiết lập có cơ sở thực tiễn, khả thi.
Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, vào kết quả nghiên cứu thị trường, cũng như vào ý kiến của nhân viên bán hàng… Công ty sẽ định mức chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên theo khu vực phụ trách như : doanh số bán cho từng nhóm sản phẩm, số khách hàng mới phát triển được trong kỳ…
b) Các biện pháp tâm lý
Quan tâm, động viên, tạo điều tiện thuận lợi cho người bán hàng phát huy tối đa năng lực của họ, tạo mối quan hệ gắn bó, an tâm làm việc của họ: Thăm viếng, gọi điện thoại, tháo gỡ khó khăn, tổ chức gặp mặt…Như vậy, trong trường hợp này, người quản lý đóng vai trị người ở tuyến sau, hỗ trợ, động viên, tạo điều kiện để người bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
5.4. ĐỘNG VIÊN, KHUYẾN KHÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng chịu tác động mạnh mẽ của chương trình động viên, khuyến khích các đại điện bán hàng của doanh nghiệp
Việc động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng cần đảm bảo các u cầu sau: • Có mục tiêu rõ ràng
• Có thời gian
• Phù hợp với chiến lược phát triển • Đúng lúc (thưởng ngay, phạt ngay)
• Chính xác và cơng bằng
Có thể thực hiện các hình thức động viên, khuyến khích sau đây: