III. Trưng bày sản phẩm
2) Huấn luyện bổ sung
Hình thức huấn luyện bổ sung nhằm cập nhật cho lực lượng bán hàng hiện tại các thông tin mới nhất về:
• Sản phẩm, dịch vụ mới của cơng ty
• Tình hình mới (cơ hội, thách thức) trong mơi trường kinh doanh • Cơ cấu, tổ chức mới của cơng ty
• Chính sách, chiến lược mới của cơng ty
5.2.2. Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
Phương pháp huấn luyện lực lượng bán bao gồm: phương pháp thuyết giảng, phương pháp xem phim ảnh, phương pháp diễn vai, phương pháp điển cứu, phương pháp đào tạo thực địa…
Mỗi phương pháp huấn luyện này có những ưu nhược điểm nhất định. Do vậy, trong thực tế người ta thường kết hợp các phương pháp này theo trình tự như trên để đạt được hiệu quả cao nhất.
5.3. CHỈ ĐẠO, GIÁM SÁT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Hoạt động của nhân viên bán hàng được thực hiện trên nguyên tắc tự chủ, độc lập và sáng tạo. Nguyên tắc này xuất phát từ đặc thù của hoạt động bán hàng với những tình huống bàn hàng rất linh động và đa dạng, khơng thể có chuẩn mực hướng dẫn chi tiết được.
Cơ sở để thực hiện nguyên tắc tự chủ, độc lập và sáng tạo xuất phát từ các tố chất cá nhân của người bán mà doanh nghiệp đã tuyển mộ được, kinh nghiệm bán hàng và quá trình huấn luyện lực lượng bán của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng vẫn cần phải có sự chỉ đạo, kiểm sốt, đánh giá với mục đích cuối cùng là đảm bảo các mục tiêu bán hàng đã đề ra.
5.3.1. Cơ sở để chỉ đạo đội ngũ bán hàng
- Các chỉ tiêu: chỉ tiêu bán hàng, chỉ tiêu chi phí, lợi nhuận…
- Định mức về thời gian làm việc và phân bổ thời gian hoạt động của nhân viên bán hàng, bao gồm: thời gian gặp gỡ khách hàng hiện tại, thời gian gặp gỡ khách hàng tiềm năng, thời gian gặp gỡ xã giao, gặp gỡ trao đổi thương vụ, thời gian bán hàng trực tiếp
5.3.2. Phương pháp chỉ đạo bán hàng
Có thể dùng các phương pháp chỉ đạo bán hàng cơ bản như: • Ra mệnh lệnh
• Trao đổi, thảo luận
• Động viên phát huy sáng kiến
• Giao quyền tự chủ và kiểm sốt trên hiệu quả công việc.
5.3.3. Phương pháp giám sát bán hàng