III. Trưng bày sản phẩm
1) Huấn luyện ban đầu
Đối với các nhân viên mới được tuyển chọn vào cơng ty, họ phải qua một chương trình huấn luyện kỹ thuật, nghiệp vụ về các nội dung sau đây:
a) Giới thiệu về cơng ty
• Vị trí của cơng ty trong ngành và trong cộng đồng • Lịch sử và truyền thống
• Cơ cấu tổ chức • Triết lý kinh doanh
• Mục tiêu và chiến lược kinh doanh • Các chính sách chung
• Các chính sách liên quan đến bán hàng và marketing • Đặc trưng văn hóa của tổ chức
Các nguồn thơng tin chính thức về cơng ty bao gồm: các chương trình huấn luyện, sổ tay bán hàng, báo cáo tổng kết định kỳ, thông tin quảng cáo – truyền thông, người quản lý và nhân viên các bộ phận, tham gia các cuộc họp, tham quan các cơ sở sản xuất kinh doanh
b) Giới thiệu các loại sản phẩm, dịch vụ của công ty
• Các loại sản phẩm (dịch vụ) • Cơng dụng của các sản phẩm • Nguồn gốc sản phẩm
• Quy trình phát triển sản phẩm
• Qui trình chế tạo các kiểm tra chất lượng • Các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật của sản phẩm • Cách sử dụng sản phẩm
• Chính sách giá, chính sách xúc tiến, các dịch vụ sau bán.
Nguồn cung cấp thông tin về sản phẩm: các đợt tập huấn bán hàng, tài liệu về sản phẩm, tham quan xưởng sản xuất, bản thân sản phẩm, người quản lý kỹ thuật, khách hàng quen biết (điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm), sách báo.
c) Giới thiệu về khách hàng của công ty
• Các khách hàng lớn. Hồ sơ khách hàng lớn
• Các nhóm khách hàng khác nhau. Mức độ tiêu thụ và xu hướng trong tương lai. Động cơ, thói quen mua của các nhóm khách hàng.
d) Giới thiệu về các đối thủ cạnh tranh của cơng ty
• Ai là đối thủ cạnh tranh chủ yếu theo khu vực thị trường? thị phần của đối thủ?
• Các chiến lược marketing và mục tiêu của từng đối thủ. • Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ
• Khách hàng mục tiêu của đối thủ
• Phản ứng của đối thủ khi người bán thu hút khách hàng của họ (để có biện pháp đối phó)
Nguồn thơng tin về đối thủ cạnh tranh: Các hoạt động marketing của đối thủ trên thị trường, sản phẩm của đối thủ, thăm dị ý kiến khách hàng, thơng tin tình báo marketing...
e) Huấn luyện kỹ năng và nghệ thuật bán hàng
f) Giới thiệu về cơ chế chính sách đối với lực lượng bán hàng
• Điều kiện làm việc
• Cơ hội học tập, thăng tiến
• Quyền lợi, trách nhiệm đối với người bán hàng
• Cơ chế đãi ngộ vật chất, tinh thần đối với người bán hàng