III. Trưng bày sản phẩm
5) Những yếu tố nội bộ tổ chức có ảnh hưởng tới hành vi mua hàng
Những yếu tố như hình thức mua hàng, phương pháp mua hàng, tầm quan trọng của vụ mua sắm đối với tổ chức có ảnh hưởng quan trọng tới hành vi mua của tổ chức.
(1) Hình thức mua hàng
- Mua lần đầu: xảy ra khi nhu cầu cho một sản phẩm trước đó chưa xuất hiện nên tổ chức đó khơng có hoặc có rất ít thơng tin, lúc này tổ chức rất quan tâm đến tìm hiểu thơng tin.
- Mua lại y như cũ: xảy ra khi tổ chức trước đó đã mua sản phẩm của nhà cung cấp và cảm thấy khơng có điều gì phàn nàn.
- Mua lại có thay đổi: tổ chức vẫn có nhu cầu cho những sản phẩm thường lệ, cách thức mua bán vẫn như cũ nhưng họ muốn phương cách cung cấp khác đi.
(2) Phương pháp mua hàng
- Phương pháp mua hàng kiểm tra: Áp dụng đối với hàng hóa khơng được tiêu chuẩn hóa, do đó mỗi mặt hàng phải kiểm tra kỹ lương, rất khó áp đụng đối với giao dịch mua bán về dịch vụ.
- Phương pháp mua hàng theo mẫu: Áp dụng đối với hàng hóa đã được tiêu chuẩn hóa, bên mua có thể kiểm tra theo xác suất ngẫu nhiên của lượng hàng.
- Phương pháp mua hàng “mô tả chi tiết”: Khách hàng sẽ mô tả chi tiết kỹ thuật, chất lượng, kiểu dáng, chủng loại…để yêu cầu người bán cung ứng theo như mô tả.
- Phương pháp mua hàng qua hợp đồng: Giữa khách hàng và nhà cung ứng sẽ thỏa thuận các điều khoản mua hàng trong một văn bản có giá trị pháp lý là hợp đồng mua bán giữa hai bên.
(3) Loại sản phẩm
Hàng hoá mà tổ chức mua thường có thể xếp loại thành 4 nhóm: • Các sản phẩm là vật dụng sản xuất, bảo hành, sửa chữa • Những linh kiện lắp giáp (khơng biến đổi trong sản xuất) • Ngun vật liệu đầu vào sản xuất (biến đổi trong sản xuất) • Nhà xưởng và trang thiết bị
Những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua có thể thay đổi theo loại sản phẩm mà tổ chức cần mua. Qui trình quyết định cũng thay đổi theo hướng chậm và phức tạp hơn từ việc mua vật dụng sản xuất, đến linh kiện, nguyên vật liệu và cuối cùng là nhà xưởng và trang thiết bị.
Việc sắp loại theo sản phẩm giúp cho người bán nhận biết được ai quan trọng trong quyết định mua loaị sản phẩm do mình bán. Hoặc đối với những sản phẩm là vật dụng bảo hành, sửa chữa nếu ký được hợp đồng bao thầu với tổ chức thì sẽ rất khó khăn cho các đối thủ khác để có thể thâm nhập bán hàng cho tổ chức đó.
(4). Tầm quan trọng của việc mua sắm đối với tổ chức
Khi việc mua sắm với giá trị lớn, khi tổn thất xảy ra nếu mua sai lầm khó khắc phục thì có khuynh hướng nhiều người ở nhiều cấp tham gia vào quá trình quyết định mua. Đối với những vụ mua sắm quan trọng, người bán hàng cần những cố gắng thật lâu dài và trên diện rộng để có thể tiếp cận và bán được hàng.
3.2. KỸ THUẬT BÁN HÀNG
3.2.1. Các kỹ năng chinh phục khách hàng