III. Trưng bày sản phẩm
4) Chia sẻ thông tin
Các nhà quản trị bán hàng cũng cần dành thời gian nhất định để điện thoại, gặp gỡ, thăm viếng định kỳ các nhân viên bán hàng để lắng nghe tâm tình, nguyện vọng, phản ánh, đóng góp của các nhân viên. Điều này có tác dụng động viên lớn đối với lực lượng bán hàng. Đồng thời, qua các cuộc gặp gỡ đó, nhà quản lý có được các thơng tin chân thực và quan trọng về đối tượng quản lý, từ đó có các căn cứ để điều chỉnh các chính sách quản lý bán hàng cho phù hợp với thực tiễn.
5.5. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CỦA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng mà cụ thể là đánh giá từng cá nhân thuộc lực lượng bán hàng hay từng bộ phận bán hàng giúp cho nhà quản trị kiểm sốt được q trình bán hàng.
Kết quả đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng là cơ sở quan trọng giúp cho nhà quản trị khi quyết định các vấn đề sau đây:
• Xác định tốt hơn các đặc trưng của nhân viên bán hàng, từ đó tuyển dụng nhân viên có hiệu quả hơn
• Là cơ sở để thiết lập các tiêu chuẩn đề bạt, cất nhắc nhân viên bán hàng vào các chức vụ quản trị bán hàng và các vị trí bán hàng quan trọng hơn • Giúp cho việc xây dựng các chính sách đối với hoạt động bán hàng được
hiệu quả hơn.
• Là sơ sở để thiết lập các định mức và tiêu chuẩn thải hồi, giáng chức nhân viên không đủ năng lực hay vi phạm các chính sách mà doanh nghiệp đã đề ra
• Xác định rõ nhân viên mạnh hay yếu để quan tâm
• Kiểm sốt hành vi ứng xử của nhân viên bán hàng được tốt hơn
Dưới góc độ của nhân viên bán hàng, việc đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng cũng có những tác động ngược lại đối với từng cá nhân được đánh giá, cụ thể là:
• Cung cấp cơ sở để hoạch định kế hoạch của cá nhân trong tương lai • Xác lập những vấn đề mà cả người quản trị và nhân viên bán hàng có
thể được đánh giá lại trong tương lai
• Làm rõ ràng hơn uy tín và trách nhiệm của nhân viên
• Xác nhận rõ mối quan hệ giữa việc thực hiện bán hàng với các phần thưởng
5.5.1. Qui trình đánh giá
Các doanh nghiệp thường áp dụng nhiều cách đánh giá khác nhau, tuy nhiên phần lớn doanh nghiệp đều thực hiện đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng theo qui trình sau: