III. Trưng bày sản phẩm
6) Lương + hoa hồng + thưởng cá nhân/nhóm
- Ưu điểm: Tạo sự an tồn về tài chính cho nhân viên, có tính khuyến khích nhân viên bán hàng, thực hiện dịch vụ, kỹ thuật, và thông tin phản hồi.
- Hạn chế: Hệ thống phức tạp, khó quản lý. Khó cân đối giữa lương, thưởng, hoa hồng.
- Điều kiện áp dụng: Giống cách hình thức (3). Tuy nhiên thưởng dùng để điều chỉnh khi nhân viên được yêu cầu thực hiện thêm một số cơng việc khác.
TĨM TẮT NỘI DUNG CHƯƠNG 4
1. Trong chức năng tổ chức hoạt động bán hàng, quản trị viên bán hàng thực hiện các nghiệp vụ cụ thể như: xác định địa phận bán hàng và kênh phân phối, xác định kiểu tổ chức lực lượng bán hàng, xác định số lượng nhân viên bán hàng hay giám sát bán hàng cần thiết cũng như xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng.
2. Phân chia khu vực bán hàng và quản lý địa bàn có mối liên hệ chặt chẽ với nhau và bao gồm những công việc như chọn lựa địa bàn, tổ chức các hoạt động trên địa bàn đó và quản lý, đánh giá các nguồn lực được sử dụng nhằm đạt các mục đích, mục tiêu đã đặt ra với hiệu quả nhất.
3. Tập hợp những tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng gọi là kênh phân phối. Doanh nghiệp có thể thiết kế kênh phân phối trên cơ sở nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng, các yêu cầu cần đạt được của hệ thống phân phối, dựa trên các quyết định lựa chọn số cấp trung gian trong kênh và số lượng trung gian trên cùng một cấp kênh.
4. Tùy theo đặc điểm cụ thể của doanh nghiệp và thị trường, lực lượng bán hàng thường được tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo nhóm khách hàng hoặc tổ chức theo dạng hỗn hợp.
5. Qui mô của lực lượng bán thể hiện qua số lượng nhân viên bán hàng ở từng vị trí khác nhau. Các doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định qui mô của lực lượng bán hàng.
6. Các quyết định về đãi ngộ lực lượng bán hàng thường thực hiện theo những nguyên tắc cơ bản của hoạt động quản trị nhân sự nói chung. Riêng đối với lực lượng bán hàng do mức độ đóng góp phản ánh nhiều thơng qua doanh số bán nên có thể sử dụng một số hình thức trả lương trên cơ sở doanh số bán.
CÂU HỎI ƠN TẬP VÀ THẢO LUẬN CHƯƠNG 4
1. Trình bày các hình thức tổ chức lực lượng bán hàng của một cơng ty. Lấy ví dụ tại một cơng ty chun nhập khẩu và phân phối thiết bị điện lạnh (chủ yếu là tủ lạnh với đủ các kích cỡ và tủ bảo ôn dùng trong các cửa hàng), hãy đề xuất phương án tổ chức lực lượng bán hàng mà bạn cho là hợp lý nhất.
2. Mơ tả qui trình thiết hệ kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.
3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn kênh phân phối. Lựa chọn một sản phẩm / dịch vụ mà bạn am hiểu và đề xuất phương án kênh phân phối hợp lý.
4. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng có điểm gì khác biệt so với chế độ đãi ngộ nhân viên ở các vị trí khác trong doanh nghiệp? Hãy lựa chọn một vị trí bán hàng cụ thể, mô tả sơ bộ công việc của nhân viên bán hàng đó và đề nghị chế độ đãi ngộ phù hợp.
5. Công ty cổ phần kem Tràng Tiền có tổng số lượng khách hàng dự định tiếp cận trong năm 2010 là 22.500 khách hàng trong đó có 21.800 cửa hàng và 700 siêu thị. Tần suất viếng thăm khách hàng được công ty qui định là 1 tuần/1 lần đối với cửa hàng và 1 tuần/2 lần đối với siêu thị. Nhân viên bán hàng của công ty làm việc 6 ngày/tuần, khả năng viếng thăm được 10 khách hàng/1 ngày. Mỗi Giám sát bán hàng quản lý 12 nhân viên bán hàng. Hãy xác định số lượng nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng cần thiết.
CHƯƠNG 5