III. Trưng bày sản phẩm
1) Kỹ năng nói câu lợi ích
Khách hàng khơng mua chính sản phẩm mà họ mua lợi ích từ sản phẩm. Trong bán hàng, câu nói lợi ích dùng để trình bầy các lợi ích của sản phẩm đặc biệt là những lợi ích nổi trội của sản phẩm nhằm tác động vào nhận thức của khách hàng để khách hàng có những nhận định và hành vi có lợi cho người bán.
Để có kỹ năng nói những câu lợi ích, cần xem xét và phân biệt đặc điểm sản phẩm và lợi ích của sản phẩm. Đặc điểm của sản phẩm là những nét đặc thù tạo nên những thuộc tính của sản phẩm. Lợi ích của sản phẩm là khả năng mà sản phẩm đó có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Đối với mỗi sản phẩm tồn tại lợi ích chung, lợi ích thơng dụng và lợi ích riêng hay lợi ích đặc thù. Những lợi ích đặc thù tạo sự khác biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm kia, đồng thời làm cho sản phẩm hấp dẫn
Nhanh, đơn giản
khách hàng hơn.
Cách thiết lập câu nói lợi ích: Một số u cầu khi trình bầy lợi ích
• Lợi ích sẽ thuyết phục nhất khi nó có tính đặc trưng riêng và đặc biệt
đáp ứng nhu cầu cá nhân của khách hàng
• Câu nói lợi ích chỉ phát huy hiệu quả khi có tính xác thực cho nên nói câu lợi ích phải nêu dẫn chứng cụ thể
• Ln biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng, đặc điểm chỉ dùng để giới thiệu cịn lợi ích dùng để bán. Người bán hàng ln mang lợi ích ra để trả lời cho câu hỏi: nó có lợi gì cho tơi từ phía khách hàng.
• Lợi ích phải được trình bầy ngắn gọn, dễ hiểu nhưng đầy đủ.