III. Trưng bày sản phẩm
1) Phân chia khu vực bánhàng
1) Phân chia khu vực bán hàng
Phân chia khu vực bán hàng là phân nhóm các khách hàng theo lãnh thổ địa lý, theo sản phẩm, theo loại khách hàng...nhằm phân công các nhân viên bán hàng phục vụ một cách hợp lý, đề ra các chương trình bán hàng hiệu quả.
a) Các mục tiêu cần đạt được
- Đảm bảo khách hàng nhận được sự quan tâm phục vụ tốt nhất, các nhân viên bán hàng thực hiện đủ số lần thăm viếng bán hàng.
- Đánh giá tiềm năng bán hàng ở một khu vực và nhân viên bán hàng khai thác tối đa doanh số ở khu vực đó.
- Kiểm sốt chi phí, đánh giá và điều chỉnh hoạt động của nhân viên bán hàng. - Dễ thực hiện chức năng quản lý và tiếp thị khác.
b) Qui trình phân chia khu vực bán hàng
Bước 1 : Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản:
Đơn vị hoạch định cơ bản là đơn vị nhỏ nhất được đánh giá về lượng bán hàng trong một khu vực như khách hàng /loại khách hàng, quận, khu vực kinh doanh...
Bước 2 : Đánh giá lực lượng bán hàng hiện tại và tiềm năng của công ty: - Xác định lượng bán hàng hiện tại thực hiện với đơn vị hoạch định cơ bản - Xác định lượng bán hàng tiềm năng với đơn vị hoạch định cơ bản
- Xác định công việc thực hiện với từng đơn vị hoạch định cơ bản.
Bước 3 : Phân chia thị trường thành nhiều khu vực căn cứ tiềm năng bán hàng hoặc căn cứ lượng công việc:
Quản trị viên bán hàng phân chia khu vực bán hàng thành các khu vực nhỏ hơn với tiềm năng bán hàng tương đối ngang nhau.
Bước 4 : Điều chỉnh thiết kế:
Quản trị viên bán hàng xem xét điều chỉnh việc phân chia khu vực theo yếu tố khác ngoài lượng bán hàng tiềm năng (như phân chia theo chi phí hay theo khối lượng công việc).
Bước 5 : Đánh giá những vấn đề về nhân sự bán hàng:
Xem xét các yếu tố của nhân viên bán hàng như: mối quan hệ sẵn có với khách hàng, kiến thức của nhân viên đáp ứng yêu cầu của khách hàng, các điều kiện di chuyển...).
Bước 6 : Hoàn tất thiết kế:
Thảo luận với lực lượng bán hàng, xem xét các vấn đề hành chính cuối cùng, đề trình lên cấp cao hơn và triển khai thực hiện.