III. Trưng bày sản phẩm
2) Quản lý địa bàn
4.2. XÁC ĐỊNH CƠ CẤU CỦA LỰC LƯỢNG BÁNHÀNG
Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng là sự phân bổ, xắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý nhằm mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm cụ thể của doanh nghiệp, lực lượng bán hàng thường được tổ chức theo sản
phẩm, theo vùng địa lý, theo nhóm khách hàng hoặc tổng hợp ở các dạng sau:
4.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý
Lực lượng bán hàng được bố trí theo các khu vực địa lý nhất định để bán hàng - hình 4.6.
1) Ưu điểm
- Mỗi người bán hàng có trách nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng.
- Giảm được chi phí đi lại của người bán hàng, tiết kiệm được thời gian và công sức của người bán hàng.
- Người bán hàng gắn bó với một khu vực, hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao phụ trách. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho người bán hàng hồn thành nhiệm vụ.
- Kiểu bố trí này rất đơn giản và phù hợp khi công ty chỉ bán 1 loại hoặc rất ít loại sản phẩm và các sản phẩm đó tương đối giống nhau.
2) Hạn chế
- Do một người bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với tất cả các khách hàng nên gây khó khăn cho họ (do khó hiểu hết tất cả các sản phẩm).
- Do một người bán hàng phải phụ trách bán hàng cho tất cả các loại khách hàng khác nhau nên gây khó khăn cho họ
Hình 4.6: Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý
Giám đốc bán hàng khu vực A Giám đốc bán hàng khu vực A Phụ trách BH khu vực A1 Phụ trách BH
khu vực A1 Phụ trách BHPhụ trách BHkhu vực A2khu vực A2 Phụ trách BHPhụ trách BHkhu vực A3khu vực A3
Nhân viên bán hàngNhân viên bán hàng àng
Nhân viên bán hàngNhân viên bán hàng Nhân viên bán hàngNhân viên bán hàng
Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng