III. Trưng bày sản phẩm
6) Đặc điểm thứ sáu: Việc quyết định mua hàng được tiến hành rất đa dạng và phức
tạp:
a) Mua hàng theo nhiều cấp: Tuỳ theo “giá trị” hay “tầm quan trọng” trong hoạt động
của hàng hố có thể được mua theo quyết định của các cấp khác nhau. • Quyết định ở cấp cao nhất: hội đồng quản trị/ tổng giám đốc. • Quyết định ở cấp quản trị trung gian: trưởng bộ phận.
Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định đúng người ra quyết định mua hàng để có thể đưa ra những bản chào hàng và người bán hàng tương ứng.
b) Mua hàng theo hội đồng hoặc cá nhân: do tính đa dạng và mức độ phức tạp về đặc
tính kỹ thuật của hàng hố, ảnh hưởng đến các bộ phận khác nhau trong hoạt động, do giá trị của hàng hố,... địi hỏi có các kiến thức chun mơn sâu trong việc thẩm định, đánh giá hàng hoá trước khi ra quyết định mua hàng “Khách hàng lớn” có thể mua theo quyết định của một tập hợp các chuyên gia về lĩnh vực đó. qua đó có thể:
- Mua theo hội đồng (Hội đồng mua - DMU): gồm các đại diện người sử dụng hàng hoá, người đại diện mua hàng, người tham mưu (chuyên gia về các khía cạnh liên qua), người thẩm định, người kiểm sốt, người quản lý.
- Mua theo nhóm: hẹp hơn hội đồng và có quyền quyết định mua những loại hàng hố ít quan trọng hơn, giá trị ít hơn.
- Mua cá nhân : người mua chỉ mua với những hàng hố ít quan trong và giá trị nhỏ. Trong trường hợp này, đối tượng tác động của người bán rất phức tạp, cần phải tiếp cận được với những người có ảnh hưởng lớn đến việc ra quyết định mua để thuyết phục, lơi kéo. Lưu ý rằng, từng cá nhân có ảnh hưởng cũng đều có vai trị nhất định. Vì vậy cơng việc chuẩn bị bán hàng của doanh nghiệp phải được chuẩn bị kỹ lưỡng và phải có phương pháp thích hợp với từ đối tượng “Khách hàng lớn”.