III. Trưng bày sản phẩm
7) Đặc điểm thứ bẩy: Cách thức mua hàng rất đa dạng:
Để thoả mãn nhu cầu mua, “Khách hàng lớn” đỏi hỏi nhiều về khả năng đáp ứng của người bán từ các cách thức mua hàng khác nhau của họ:
- Mua hàng một mối: Chỉ mua hàng ở một nhà cung cấp
- Mua hàng nhiều mối: Cùng một lúc mua hàng của nhiều nhà cung cấp có thể cùng loại sản phẩm, cùng dòng sản phẩm, hoặc các dòng sản phẩm khác nhau.
- Mua theo hợp đồng ngắn hạn. - Mua theo hợp đồng dài hạn - Mua theo đơn đặt hàng cá biệt
- Mua theo mối cũ (nhà cung cấp truyền thống) - Mua theo mối cũ đàm phán lại (mua bổ sung) - Mua mới (lựa chọn nhà cung cấp mới)
- Đấu thầu (lựa chọn nhà cung cấp theo khả năng đáp ứng tốt nhất có cạnh tranh) - Mua độc quyền (khống chế nguồn cung cấp)
- Mua lẻ...
Mỗi một cách mua hàng có thể đưa ra các cơ hội khác nhau và yêu cầu riêng biệt khác nhau cho người bán. Liên quan đến cách thức mua hàng của nhóm khách hàng này cần lưu ý rằng: đa phần người mua đều có kế hoạch mua từ trước ( ngắn hạn, dài hạn) và đã có sự tính tốn tới xu hướng phát triển của họ trong tương lai. Doanh nghiệp nên quan tâm đến các kế
hoạch mua hàng của khách hàng để có kế hoạch đối ứng thích hợp. Ngồi ra cịn một loạt các yêu cầu quan trong của khách hàng như: cần nhiều dịch vụ bổ sung, phương thức thanh toán,... phải được quan tâm đúng mức.
8) Đặc điểm thứ tám: “Khách hàng lớn” ln có hiểu biết tốt (rất tốt) về nhu cầu thực của họ, về thị trường và nguồn cung cấp hàng hoá trên thị trường. Các quyết định mua hàng được thực hiện theo một q trình có “ khả năng kiểm sốt” và định hướng. Điều này yêu cầu tính linh hoạt và chính xác kế hoạch bán hàng của người cung cấp khi tham gia vào thị trường.