b. 12 Phương pháp ủng hộ hình thức
7.2.2 Những điểm cần chú ý trong lập luận
* Trinh tự trình b{y ưu điểm v{ nhược điểm trong quá trình lập luận
Khi trình b{y ưu, nhược điểm của một giải ph|p n{o đó cần phải xem xét nó đ~ phù hợp với những kết luận của tâm lý học hay chưa.
Thông tin đầu tiên có ý nghĩa quyết định trong việc hình thành lập trường của đổi tác. Nghĩa l{ mở đầu giai đoạn lập luận cần phải nêu ra những ưu điểm, sau đó mới đến nhược điểm. Nếu l{m ngược lại (kể cả nhược điểm trước, ưu điểm sau) thì có thể gặp khó khăn, vi đối tác sẽ cắt ngang lập luận trưốc khi ta kịp trình b{y ưu điểm: "Tất cả nhũng gì anh nói chửng tỏ rằng việc tiếp tục xem xét vấn đề đó l{ việc l{m vô nghĩa". Khi đó ta sẽ gặp nhiều khó khăn, bất lợi trọng việc thuyết phục đối tác.
* Tính phù hợp của lập luận với đối tác thương lượng
Tính thuyết phục của việc chửng minh trước tiên phụ thuộc vào khả năng tiếp thu của người nghe (còn người nghe thì không nghiêm khắc với bản thân). Do vậy, đầu tiên ta phải cô" gắng tìm hiểu lập trưòng, quan điểm của đốì t|c, sau đó ta ghép lập trường, quan điểm đó trong cấu trúc lập luận của ta, thậm chí ỏ một mức độ ít nhất n{o đó ta không cho phép lập trường của đối tác mâu thuẫn với tiền đề lập luận của ta. Đơn giản nhất là bằng cách tiếp xúc trực tiếp với đối t|c thương lượng bằng c|ch đặt câu hỏi:
- Anh nghĩ sao về vấn đề này?
- Theo ý anh, giải quyết vấn đề n{y như thế nào? Hoặc bày tỏ sự đồng tình:
- Đ}y l{ ý kiến hay tuyệt! Anh ho{n to{n đúng!
Bằng cách bày tỏ sự đồng tình, quan tâm, chú ý, thừa nhận lẽ phải của đối t|c, ta đ~ khuyến khích họ. Bây giờ đến lượt đối tác "trả nợ". Bằng cách này hay cách khác, họ có trách nhiệm buộc phải tiếp thu lập luận của ta với th|i độ ít chông đối hơn.
Nếu chúng ta không khái quát, rút ra kết ỉuận thì dù lập luận, luận cứ có hoàn hảo đến đ}u cũng không thể đạt được mục tiêu mong muốn. Vì vậy, để lập luận có tính thuyết phục cao hơn ta buộc phải rút ra kết luận, trình bày kết luận với đối tác.