CHƯƠNG 7 QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
7.1.2 Vùng thương lượng và kết thúc đàm phán hiệu quả
Khi đ{m ph|n thường không có sự trùng khớp về lợi ích của các bên tham gia ngay từ đầu. Vùng thương lượng là khoảng cách giữa lời đề nghị ban đầu của chúng ta v{ đề nghị ban đầu của đôi t|c đ{m ph|n. Khi chúng ta đưa ra những lời đề nghị đầu tiên đó l{ biên giới phía ngoài của vùng thương lượng. Nếu chúng ta đang thương lượng về giá cả mua một chiếc máy tính, mức đề nghị khởi đầu của ta sẽ thấp và phía bên kia - người bán, sẽ đưa ra phản hồi bằng một mức gi| cao hơn. Hai bên sẽ đ{m ph|n ở khoảng c|ch gi| n{y. Như vậy c|c bên th{nh ý đ{m ph|n v{ mong muôn đạt được thỏa thuận hiệu quả thì khoảng cách giữa các lời đê' nghị đầu tiên càng ngắn càng tốt. Hay nói một c|ch kh|c, để đi đến thành công của một cuộc đ{m ph|n thì tòi đề nghị của cốc bên không quá xa so với thực tế, Vùng thương ỉượng bao gồm các bộ phận được kh|i qu|t như sau:
Ở người bán Ở người mua
Mức lợi ích (gi|) lý tưởng Mức lợi ích (giá) thực tế Mức lợi ích (giá) cao nhất
Mức lợi ích (gi|) lý tưởng Mức lợi ích (giá) thực tế Mức lợi ích (giá) thấp nhất
Trước tiên, khoảng cách giữa đề nghị ban đầu của ta v{ đề nghị của đối tác có thể là rất lớn, có khi tưởng như không ho{ hợp được. Điều dó mới thoạt xem xét thì có thể lo ngại, nhưng nên nhớ rằng, người bán thì cần bán hàng còn ta thì cần mua hàng. Chúng ta và người bán sẽ tìm thấy nhau tại một vùng được gọi l{ vùng đề nghị cuối cùng trong vùng thương lượng. Vùng để nghị cuối cùng sẽ có điểm trùng khớp lợi ích giữa c|c bên đ{m ph|n. Sự trùng khớp là yếu tố quan trọng trong qu| trình đ{m ph|n. Nếu không có sự trùng khớp thì sẽ có khoảng c|ch, nghĩa l{ mức giá trị m{ c|c phía đ~ chọn sẽ không có cơ sở để đ{m phán. Tình trạng này sẽ làm nảy sinh nguy cơ cuộc đ{m ph|n không th{nh công. C|c bên cần thận trọng khi đưa ra c|c để xuất để có thể tạo ra điểm trùng khớp của mức giá trị lợi ích khi đ{m ph|n. Để hình th{nh vùng thương lượng, tiến tới vùng đề nghị cuối cùng và tìm ra điểm trùng khớp, c|c bên đ{m ph|n phải tỏ th|i độ lịch sự, bày tỏ những gì mình biết một cách thân thiện. Nếu không thể tìm ra điểm trùng khớp và đối t|c khăng khăng cố chấp và lợi ích của ta không the điều hoà, hãy chấm dứt cuộc đ{m ph|n v{ tìm cơ hội kinh doanh với người khác
Để đi đến sự nhất trí trong vùng thương lượng, nhũng người đ{m ph|n cần thực hiện các kỹ thuật sau đ}y:
Chia nhỏ c|c đề nghị. Chứng ta tự chia vấn đề mình đang bị trỏ ngại thành những vân đề nhỏ hơn. Chúng ta giải quyết dần những v}h đề nhỏ để đạt được mục đích của v}h đề lớn, Đó l{ sự tích cóp các con suối nhỏ thành dòng sông lớn.
Tìm kiếm những biến đổi v{ nhũng chọn lựa. Chúng ta không nên chấm dứt đ{m phán khi có khoảng c|ch thương lượng quá xa, cần tìm kiếm những biến đổi hay chọn lựa mổi. Nên nhớ c}u phương ngôn "Có một điều không bao giờ thay đổi là mọi sự luôn thay đổi”.
Đưa ra c|c giả thiết khác nhau. Dùng các mệnh đề "Nếu như...", "Giả sử tôi..." là cách hay để dẫn đêh một cuộc thảo luận cởi mở và tạo nên sự đồng điệu về tình cảm. Tuy nhiên cũng không nên lạm dụng quá nhiều, vì có thể đôi t|c cho ta không chắc chắn nhũng gì ta muốn.
Đi đường vòng. Khi sự bế tắc đang dần dần hiện ra, ta có thể tạm thời để vấn đề nan giải qua một bên. Chúng ta thực hiện kỹ thuật này khi ta cảm thấy việc tiếp tục với vấn đề này sẽ làm nguy hiểm cho cơ hội thỏa hiệp.
H{nh động chứng tỏ một quan hệ lâu dài. Chúng ta thể hiện quan t}m đến những vấn đề đưa lại quan hệ lâu dài giữa các bên. Tiến tới một quan hệ bền vững lâu dài giúp các bên tránh những xung đột trước mắt và nhỏ nhặt. Tình hữu nghị luôn đem lại sự cộng đồng trách nhiệm và sự san sẻ lợi ích.
Quan sát những dâu hiệu t|n đồng và mong muốn kết thúc đ{m ph|n. Trạng th|i đôi tác chuyển từ ph}n v}n đến tự tin hoặc từ những c|ch nói d{i dòng đến câu ngắn gọn hoặc h{nh động sắp xếp lại giây tờ... Đó l{ thời điểm gần đạt đến một quyết định. H~y h{nh động v{ h{nh động nhanh, thậm chí hdi mạo hiểm một chút cũng đừng lo ngại.