e. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
2.4.1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hoá
Một đo{n đ{m ph|n với nhiều c|c nh{ đ{m ph|n với kinh nghiệm đ{m ph|n quốc tế dày dặn là yếu tố nguồn lực con người quan trọng quyết định đến thành công của một lựa chọn các thành viên cho một cuộc đ{m ph|n văn hóa chéo có thể được tổng kết như sau(1):
• Sự chín chắn là một điều kiện đầu tiên của những nh{ đ{m ph|n t{i nảng trong đ{m phán nói chung và trong những cuộc đ{m ph|n có sự khác biệt về văn hóa nói riêng. Sự chín chắn là kết quả của một đầu óc có kiến thức, kinh nghiệm v{ đ~ từng chiêm nghiệm, trải qua những thử thách thực tế của đ{m ph|n trong môi trường quốc tế.
• Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm là một tiêu chí lựa chọn thứ hai. Đối mặt với những giá trị văn hóa kh|c biệt, c|c nh{ đ{m ph|n cần có sự linh hoạt nhất định vói những giá trị văn hóa xa lạ để có những điều chỉnh thích nghi với những đòi hỏi về văn hóa của đối t|c trong đ{m ph|n. Tuy nhiên, tiếp xúc với những giá trị văn hóa xa lạ thường gây ra cảm giác hoang mang, thiếu tin tưởng và dễ bị tác động.
• Trong đ{m ph|n, cả hai bên đều nhượng bộ để đi đến thoả thuận cuối cùng. Một nhà đ{m ph|n có tầm nhìn lạc quan và sự nhạy cảm, độ lượng về văn hóa l{ điều kiện quan trọng để có thể tham gia v{ thúc đẩy qu| trình nhượng bộ nhanh chóng của các bên tham gia đ{m ph|n. Sự nhạy cảm, độ lượng về văn hóa sẽ hoạt động như một cái van an toàn trong các cuộc đ{m ph|n. Sự nhạy cảm văn hóa của c|c nh{ đ{m ph|n sẽ không làm cho không khí đ{m ph|n trở nên qu| căng thẳng đến mức bế tắc. Sự độ lượng về văn hóa lại là cơ sở để các nhà kinh doanh có thể hiểu h{nh vi, th|i độ của bên đối t|c để có các ứng xử thích hợp.
• Ngôn ngữ l{ vũ khí lợi hại trong các cuộc đ{m ph|n văn hóa chéo. Nói được thêm một ngôn ngữ cũng có nghĩa l{ hiểu thêm về một nền văn hóa. Việc sử dụng chung một thứ ngôn ngữ, không cần sự trợ giúp của phiên dịch cũng l{ một yếu tố củng cố sự tin tưởng, thiện chí hợp tác giữa c|c bên đối t|c trong đ{m ph|n.
Ngoài các tiêu chí trên, nghiên cứu của các công ty Ford và ATAT của Mỹ còn bổ sung ba tiêu chí sau đ}y v{o tiêu chuẩn lựa chọn đo{n đ{m ph|n(1):
• Khả nàng hợp tác trong nhóm làm việc là rất cần thiết đối với những cuộc đ{m ph|n về hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp về đặc điểm kỹ thuật. Đạt được thoả thuận trong những cuộc đ{m ph|n như vậy là kết quả của quá trình làm việc chung của nhóm c|c th{nh viên trong đo{n đ{m ph|n. Đặc điểm n{y đặc biệt trở nên cần thiết hơn đối với những nền văn hóa coi trọng sự độc lập, chủ nghĩa c| nh}n. C|c nh{ đ{m ph|n Nhật Bản thường phát huy rất tốt hợp t|c trong nhóm th{nh viên đo{n đ{m ph|n. Họ thường lựa chọn kết hợp giữa những cán bộ cao cấp với những nhân viên trẻ tuổi để vừa đ{o tạo nhân viên, vừa tăng |p lực với đốĩ phương bằng số đông của đo{n đ{m ph|n, vừa phát huy tốt sự sáng tạo của nhân viên trẻ và kinh nghiệm của những cán bộ cao cấp.