e. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
2.3.3 Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
Khi đối mặt với một nhiệm vụ đ{m ph|n phức tạp, hầu hết c|c nh{ đ{m ph|n phương T}y đều có thói quen chia nhỏ nội dung đ{m ph|n th{nh một loạt những công việc nhỏ. Các vấn đề như gi| cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng... lần lượt được giải quyết. Kết quả cuối cùng của đ{m ph|n sẽ là tổng hợp kết quả đ{m ph|n của tất cả các nội dung nhỏ. Các nhà đ{m ph|n ch}u Á lại có xu hướng tr|i ngược. Họ không phân chia nội dung đ{m ph|n th{nh các công việc nhỏ m{ thường cùng một lúc đ{m ph|n tất cả các nội dung không theo một trình tự rõ ràng, và những nhượng bộ chỉ đạt được v{o khi đ{m ph|n đ~ sắp kết thúc.
C|c nh{ đ{m ph|n Mỹ thường gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường Nhật Bản. Đối với họ, khi một nửa trong số các vấn để đ~ đạt được thoả thuận thì có nghĩa l{ cuộc đ{m ph|n cũng đ~ ho{n th{nh được một nửa. Tuy nhiên, đối tác Nhật Bản của họ lại không cảm thấy như vậy, trong khi phía Mỹ cho rằng mình đ~ đi được một nửa qu~ng đường thì phía Nhật dưồng như còn chưa tiến thêm được bước n{o. Nhưng rồi người Mỹ lại ngạc nhiên vì sự kết thúc nhanh chóng của người Nhật với những nội dung đ{m ph|n. Một khi đối tác Nhật Bản đ~ bắt đầu chấp nhận một nhượng bộ thì họ có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng bộ kh|c để đạt đến thoả thuận cuối cùng.
Sự khác biệt về c|ch tư duy v{ qu| trình ra quyết định giữa các doanh nghiệp Mỹ và Nhật Bản xuất phát từ quan niệm khác nhau vể đ{m ph|n kinh doanh. Người Mỹ cho rằng đ{m ph|n l{ một quá trình ra quyết định để giải quyết vấn đề, một thoả thuận tốt nhất cho cả hai phía sẽ là giải pháp tốt nhất cho vấn để đ{m ph|n. Giải quyết vấn để theo từng bước, rồi tiến đến thỏa thuận cuối cùng l{ c|ch m{ người Mỹ thường sử dụng. Tuy nhiên, đối với các nhà doanh nghiệp Nhật Bản, đ{m ph|n lại là một quá trình phát triển quan hệ kinh doanh vì mục tiêu lợi ích lâu dài. Vì vậy, có thể nhũng vấn đề cụ thể về nội dung của cuộc đ{m ph|n không quan trọng bằng nhũng nh}n tố kh|c liên quan đến tiềm năng, ph|t triển các mối quan hệ lâu dài. Những nội dung cụ thể của đ{m ph|n sẽ được thoả thuận một cách tương đối dễ dàng khi các nhà kinh doanh Nhật Bản đ~ nhìn thấy ở đôi t|c tương lai hợp tác lâu dài, có lợi cho cả hai bên.