e. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
2.3.1 Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lờ
Trong nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L. Graham, khác biệt về cách sử dụng ngôn ngữ trong giao dịch, đ{m ph|n được điểu tra với 14 nhóm văn hóa kh|c nhau. Kết quả điều tra được tóm tắt trong bảng 1 trong đó x|c định rõ tần suất sử dụng các hành vi ngôn ngữ của các nhà giao dịch, đ{m ph|n ỏ những quốc gia khác nhau. Bảng 2 đưa ra c|c thông tin về cử chỉ, hành vi không lời và một số các khía cạnh khác của yếu tố ngôn ngữ.
Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đ{m ph|n kinh doanh, c|c câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử dụng thường xuyên nhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với những hành vi ngôn ngữ xuất hiện nhiều nhất này thì các nhà giao dịch, đ{m ph|n có quốc tịch kh|c nhau cũng có tần suất sử dụng khác nhau. 34% phát ngôn của nhà kinh doanh Trung Quốc trong đ{m ph|n l{ c}u hỏi, trong khi đó người Anh v{ ngưởi Đ{i Loan lại có xu hướng hỏi rất ít. Bên cạnh câu hỏi và những câu tự bộc lộ, trong đ{m ph|n kinh doanh, những câu mệnh lệnh, cam kết và hứa hẹn cũng thường xuyên được sử dụng trong các ngôn ngữ đ{m ph|n thông dụng.
Căn cứ vào kết quả này có thể đưa ra nhận xét về yếu tố ngôn ngữ và hành vi không lời đặc trưng trong đ{m ph|n kinh doanh của một số nước như sau: Nhật Bản có thể được coi l{ nước có phong c|ch đ{m phán nhẹ nhàng và lịch sự nhất. Sự đe doạ, những mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói không rất ít khi được sử dụng, thay v{o đó l{ nhũng khoảnh khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị và cam kết. Hàn Quốc có vẻ như sẽ có phong c|ch đ{m ph|n giống như người láng giềng khổng lổ, nhưng thực tế phong c|ch đ{m ph|n của các doanh nghiệp Hàn Quốc lại rất khác so với Nhật Bản. Các nhà kinh doanh Hàn Quốc sử dụng nhiều
cáu mệnh lệnh, đe đoạ hơn những nhà kinh doanh Nhật Bản, họ sử dụng từ không và ngắt lời đối tác nhiều gấp 3 lần so với người Nhật. Ngo{i ra, người Hàn Quốc còn không bao giờ để khoảng thời gian chết trong một cuộc đ{m ph|n. Những nhà kinh doanh Trung Quốc có phong c|ch đ{m ph|n kh| giống với người Nhật, nhưng họ thường nghiêng về các phát ngôn mang tính chất trao đổi thông tin. Trong khi dó, c|c nh{ đ{m ph|n Đ{i Loan có phong cách giống như người Hàn Quốc. Là một quốc gia với gần một nửa diện tích thuộc châu Âu, nửa còn lại thuộc châu Á, các nhà kinh doanh Nga có cách sử dụng ngôn ngữ và cử chỉ gần giống như những hàng xóm của mình ở châu Á hơn l{ ở châu Âu. Pháp có thể l{ nước có phong c|ch đ{m ph|n nóng nảy nhất. Trong số những nền văn hóa thuộc phạm vi điều tra, người Pháp sử dụng nhiều nhất các câu mệnh lệnh, đe doạ, cảnh b|o. Người Ph|p cũng thường xuyên ngắt lời đối tác và rất hay nói không. Cộng đồng ngưòi Canada nói tiếng Pháp cũng có phong c|ch sử dụng ngôn ngữ và những hành vi không lời giống như những người anh em của họ. Mỹ, Đức có cách sử dụng ngôn ngữ và những hành vi không lời gần như l{ tương tự như nhau. Cách sử dụng ngôn ngữ, các cử chỉ, điệu bộ của họ không quá nhẹ nh{ng nhưng cũng không qu| nóng nảy trong dâm phán.
Bảng 1: Sự khác biệt về hành vie ngôn ngữ trong giao dịch đàm phán kinh doanh
Hành vi và định nghĩa Phản ứng của các nền văn hóa khác nhau
Nhật HQ ĐL TQ Nga Đức Anh Pháp TBN F.Can E.Can USD Hứa hẹn: Hứa hẹn một hành
động, một ưu đã, hay ân huệ nào đó
7 4 9 6 5 7 11 2 11 8 6 8
Đe dọa: Cũng giống như hứa hẹn nhung về mặt kết quả không tốt đẹp
4 2 2 1 3 3 3 5 2 3 0 4
Khuyến nghị: Giải pháp cho môt vấn đề khó khăn nào đó
để có kết quả tốt đẹp 7 1 5 2 4 5 6 3 4 5 4 4
Phán thưởng: Hứa hẹn vé
một quyền lợi cụ thể nào đó 1 3 5 1 3 4 5 3 3 1 3 2
Phạt: cũng giống như phần thưởng nhưng không phải là quyền lợi mà là những kểt quả không tốt dẹp 1 5 1 0 1 2 0 3 2 2 1 3 Đề nghị đàm phán tích cực: Là những để nghị đàm phán đưa ra phù hợp với những tiêu chuẩn thông thưởng của xã hội về hành vi, dạo đức
1 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 1
Đề nghị đàm phán tiêu cực: Là những đé nghị đàm phán đưa ra trái với những quy tắc thông thường của hành vi và đạo đức xã hội 3 2 1 0 0 1 1 0 1 2 1 1 Cam kết: Tuyên bố chắc chắn sẽ thực hiện một công việc nào đó 15 13 9 10 11 9 13 10 9 8 14 13 Tự bộc lộ: Tự bộc lộ các thống tin cá nhân cho đổi tác
trong đảm phán 34 36 42 36 40 47 39 42 34 42 34 36
Đặt câu hỏi: Yêu cầu cung
Mệnh lệnh: Yêu cầu bắt buộc thực hiện một hành dộng nào đó
8 13 11 7 7 12 9 9 17 5 10 6
(Nguồn: Tóm tắt kết quả nghiên cứu từ John L. Graham, International Business Negotiations, Copyright 1996, trang 69- 91, Elsevier Science.)
Bảng 2: Sự khác biệt về hành vi không lời trong giao dịch đàm phán kinh doanh
Hành vi và định nghĩa Phản ứng của các nền văn hóa khác nhau
Nhật HQ ĐL TQ Nga Đức Anh Pháp TBN F.Can E.Can USD
Một số khía cạnh khác về ngôn ngữ Không: Số lầ các nha đàm phán nói không để trả lời câu hỏi của đối tác
1,9 7,4 5,9 1,5 2,3 6,7 5,4 11,3 23,2 7,0 10,1 4,5
Các ngài: số lần nhà đàm phán nhắc đến từ Các Ngài để trả lời hoặc thương lượng với đối tác
31,5 34,1 36,6 26,8 23,6 39,7 54,8 70,2 73,3 72,4 64,4 54,1
Các cử chỉ hành vi không lời
Thời gian im lặng: số lần cả hai bên đều im lặng dài hơn 10 giây trong khi đám phán 2,5 0 0 2,3 3,7 0 2,5 1,0 0 0,2 2,9 1,7 Nói át lẫn nhau: Số lấn các bên đối tác dàm phán ngắt lời nhau 6,2 22,0 12,3 17,1 13,3 20,8 5,3 20,7 28,0 24,0 17,0 5,1 Quan sát nét mặt: Thời gian mà nhà đàm phán dành để quan sát vẻ mặt của đối tác 3.9 9.9 19,7 11,1 8,7 10,2 9,0 16,0 13,7 18,8 10,4 10,0 Chạm vao nhau: Số lần mà các nhà đàm phán chạm vào nhau (không tinh bắt tay)
0 0 0 0 0 0 0 0,1 0 0 0 0
Nguồn: Tóm tắt kết quả nghiên cứu từ John.Graham, International Business Negotiations, Copyright 1996, trang 69 - 91, Elsevier Science.
(Chú giải: F.CAN: Chỉ cộng đồng người Canada nói tiếng Pháp, E.CAN: Chì cộng đồng người Canada nói tiếng Anh).